微训营操作分享.pptVIP

分享前言 严峻的形势逼迫我们必须要找到突破口，否则在激烈的竞争中将会使我们失去活力！ 我们面临什么环境呢？不说大环境单说银保的小环境，退保率投诉率不断的攀升、银行销售热情不断的减弱、银行系控股的保险公司强势推拉、银行以及保险公司银保业务都在下降、个别注重短期规模效益公司的冲击等。 我们需要找出一条属于自己的活路！！！ 微训营的操作流程 短信发送注意事项 时效方面：及时、准时 内容方面：新颖、用心、鼓励、激励，突出网点荣誉以及 对抗排名等 专人负责制 创新方面：一对一发送、实时新闻发送 固定发送：早问候、午间时刻、下午提醒、每日总结 * 微训营操作实务分享 河南银保2013年6月 观念决定方向，思路决定出路 1、从投入来看是集中所有资源（包含人力、 物力、财力等），开发开挖重要网点； 微训营概述 2、从参与网点来看是寻找部分网点，小范围 的操作； 3、从销售行为上来看是一场特卖会，调动全 员参与共同营销； 4、从培训和会议来看是培训加训练、辅导实 战、会议经营。 前期准备 7-10天 启动会 3-5个小时 追踪执行阶段 10天 总结会 2个小时 事后追踪 项目时间 项目内容 项目负责人 会议前七天 成立功能小组,内部启动落实人员分工。 虞波、梁莉、李建勋 会议前六天 为待合作渠道制作项目建议书（方案） 李建勋 会前三至五天 分行、支行层面的沟通 梁莉 网点主任层面的沟通 梁莉、李建勋 内部启动及培训和方案、物资准备 李建勋 会议前二天 外部启动会碰头会及准备 梁莉、李建勋 会议当天 支行出面网点参与 会后第二天 参与网点会议实施培训辅导会议经营 虞波、梁莉 李建勋、杨留成 微训营操作前期准备行事历 领导组 功能组 组长 组员 职责 会务组 追踪督导组 后援支持组 分管总 分管行长 业务发展 业务培训 业务发展 业务培训 销售支持 业务培训 业展、个金 主任、BRM BRM、内勤 主任、BRM、BRS、BRC 渠道经理 BRC、柜员 渠道沟通 人员分工 资源深挖 方案确定 会议安排 流程落实 统计追踪炒作业绩 大单开发方案兑现 技能指导 协助邀约 氛围营造 帮助促成 功能小组架构、职责 背景分析 开展微训营活动的目的 项目目标 1）网点活动率100%; 2）网点产能:趸交XX万以上，期缴XX万。 项目建议书内容 方案设计原则 以网点PK荣誉奖励为主，突出网点人员开口量的奖励及大单奖励。 微训营举办时间、地点、人员、模式 成功案例渲染 内部培训 序号 课程 时间 学员 讲师 1 意义背景 20分钟 全体参与人员 领导 流程及方案介绍 30分钟 培训 2 高端客户的需求分析 50分钟 客户经理 培训 3 重点主推产品销 售话术 50分钟 客户经理 培训 4 网点氛围营造 30分钟 客户经理 业发 业务发展梁莉牵头，业务培训李建勋以及总部虞波老师和渠道经理杨留成共同参与，与支行 分管行长、个金经理进行渠道攻关，项目推介，说服银行给 予政策支持，重点沟通银行高端客户深度开发。 业务发展梁莉牵头，业务培训李建勋以及渠道经理杨留成共同参与，向网点主任进行项目预热，着重于荣誉、收入以及网点管理等方面沟通，获得网点主任的支持。 外部沟通 支行层面沟通 网点沟通 注意事项 支行启动会 参与人员 公司内部： 分管总、业务发展、业务培训、后援小组、参与活动的BRM、BRC。 银行渠道： 支行行长、分管行长、个金负责人网点主任、大堂经理等。 会议时间 下午18：30 邀约形式：办公室邀约 务必请分管行长亲自到会，确定活动目标，下达任务指令及奖罚措施，确定项目操作方式，宣导奖励方案。 意愿不强烈的网点，业务发展、渠道经理亲自帮助网点客户经理梳理网点关系，进行网点维护，调动网点积极性 时间 流程 具体内容 要点 执行人 20分钟 暖场 音乐视频等 炒热现场气氛 主持人 10分钟 开营致辞 领导讲话（先银行后公司提前沟通） 鼓舞士气 银保总 分管行长 15分钟 活动介绍 微训营运作简介 重点呈现银行由此得到的技能和产能的提高以及公司的重视程度 业务发展 10分钟 方案宣导 方案公布、对抗挑战 激发大家热情 个金经理 30分钟 重点产品 介绍 福惠逸生 产品好讲、客户热爱 业务培训 10分钟 行长动员暨祝酒词 任务目标分配 下达命令，工作要求， 进入战斗 造势高潮 分管行长 1、必须在启动会上让每个参会人员清楚活动操作流程及要点； 2、分组PK赛：炒作分组对抗，利用网点的荣誉感进行渲染激； 3、事前同行长沟通，要求目标分解到人并对