谈客九大步骤.pptVIP

* * * 谈客步骤 微笑服务 * * 九大步骤简要 1、 开场白 2 、沙盘介绍 3 、搜集客户资料 4 、户型推荐及包装 5 、升值保值 6 、入市良机 7 、价格分析 8 、引导成交 9 、具体问题分析 * * 一 开场白 自我介绍：您好？（握手）我是mm；我姓m，这是我名片。您贵姓？…… 掌握客户是否初次上访；适当赞美：…… 连接语：mm先生您请到这边了解一下我们产品情况…… * * 二 沙盘介绍 项目定位（一句话、品牌） 项目区位 项目配套：体现生活的品质及商气 产品介绍：住房、商铺 初步引导：突出项目优势，询问客户需求 * * 三 搜集客户资料 以朋友的立场进一步交谈，提建议帮客户选择（了解家庭结构，工作单位等客户资料） 赞美 潜移默化灌输产品卖点 举例子同化客户，造成就感 * * 四 户型推荐及包装 根据客户需求推荐户型、楼层、住房平面图介绍 户型的洁污分区、动静分区 确立具体楼栋、单元、楼层、房号（销控表，制造紧张感）引导成交。 计算房价及分解首期款、月供款的压力 引导成交 * * （实地看房） 选择路径 指点江山 灌输感觉 控制时间 * * 五 升值保值 灌输买房是一种投资行为 土地的不可再生性，房子又是依附土地而建的，结合城市发展，客户的自身情况举一些升值、保值的例子。 人民币贬值的历史与迹象 将钱投入银行、股票、生意的风险 房屋保值、增值的本质 房屋保值、增值的例子 投资什么样的房子才会增值保值 引导成交 * * 六 入市良机 房价正处于见底回升时 房地产作为支柱产业，是中国几十年内的消费热点 政府政策推动房地产发展 引导成交 * * 七 价格分析 从房子本身讲成本分析 同地段房子比较（突出品质、地段决定价值） 不同地段房子比较（突出卖点、品牌） 引导成交 * * 八 引导成交 一轮又一轮的逼定 考虑商量与把握机会的关系 预留金的目地试探客户意向与实力 预留金让客户再次上门 * * 九 具体问题分析 与太太商量 与先生商量 与老人商量 与孩子商量 客户问题的解决方法 逼定成交 与客户建立感情关系，给客户一个台阶 结束语 以上是房地产销售中的 九大步骤，已成为房地产行业的 武林秘笈，行走江湖几十年，造就武林高手无数，各位都具有成为武林高手的天赋，切忌急功近利，好高骛远，脚踏实地练好此秘笈。 祝愿各位早日成为武林界的高手。 * * * * 在最短时间掌握客户资料并让客户接受自己。 * 灌输感觉将客户身临其境，偶尔发问寻找兴趣，吸引客户。此为爱达公式第二、第四阶段。 * * 此为爱达公式第二、第四阶段。 * * 此为爱达公式第三、第四阶段。 * 此为爱达公式第三、第四阶段。 * 此为爱达公式第三、第四阶段。 * 此为爱达公式第四阶段。 * * * 在最短时间掌握客户资料并让客户接受自己。 * 灌输感觉将客户身临其境，偶尔发问寻找兴趣，吸引客户。此为爱达公式第二、第四阶段。 * * 此为爱达公式第二、第四阶段。 * * 此为爱达公式第三、第四阶段。 * 此为爱达公式第三、第四阶段。 * 此为爱达公式第三、第四阶段。 * 此为爱达公式第四阶段。