大小订单比较提问技巧.doc

大订单销售和小订单销售的比较 大订单销售和小订单销售的特点异同。 大订单销售和小订单完全不同。大订单销售需要经历更长的时间，因此，客户的心理会在这段时间内发生变化；另外，大订单销售的参与者众多，可决策者缺只有一个，而且并不是每次都出现。 大订单销售和小订单销售的技巧异同。 大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买决策可能带来的价值。 不适当的强力推销在小订单销售中可能有所作为，而在复杂的大订单销售中却只能让事情越来越糟。 3、大订单销售和小订单销售的关系准则异同。 在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中是密不可分的一个整体，在小订单销售中却可以分裂开来。小订单一锤子买卖，大订单需要与销售在完成交易后也有往来，涉及到一些售后服务支持。 大订单销售和小订单销售的决策失误风险异同。 随着订单数额的增加，客户也会变成谨慎起来。交易金额的增加是使人更谨慎的重要因素，但更重要的原因也许是趴在他人面前出丑——如果购买决策出现失误的话。 提问 提问和成功的说服力比其他任何口头形式都有力度，不仅仅在销售的过程中如此，在谈判、管理、访问、讨论等研究中也同样适用。提问的价值、问题间的相互影响与成功的销售有很大关系，提问越多，影响越大，当然是有价值的问题。 通常，提问可以分为两种类型：封闭型问题和开放型问题。 封闭型问题是可以用一个字回答的。“是”或“否”，如“你已经决定了吗？”“你从事这个行业有5年了吗？” 开放型问题的回答需要一个比较长的答案。“可以谈谈你所在的行业吗？”，“为什么它对你这么重要？”开发型问题可以称为间接询问。 总结： 开放型问题比封闭型问题更有力，可以使客户开口说话，有时有意想不到的收获。2、开放性问题在大订单过程中起重要作用。 提问技巧： 背景问题。现有产品用了多久了？贵公司人员规模及发展规划？作用是收集有效信息，过多使用会使客户产生厌烦。 难点问题。发现现有问题、难点和不满，用自己的产品和服务帮助客户解决这些问题。经验不足的销售人员往往没有多少难点问题可以发问。 暗示问题。小订单问背景问题和难点问题就够，大订单不够。需要更复杂更高深的问题。“这个问题对于你们的远期利益有何影响？”等。站在客户的立场问与他有关的问题，然后研究这些问题的影响和后果。让客户明白问题的严重性和迫切性。 需求—效益问题。“如果我们可以将XX提高，对你是否有利？会给你怎么样的帮助呢？”。让客户告诉你，你提供给他的产品和服务会为他获利多少。 四种问题形成了强有力的问题序列，但不是一个僵化的流程，一般情况下背景问题是最先的。