如何在询问中最大限度的发现客户需求.doc

如何在询问中最大限度的发现客户需求询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，你不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求，而且能主导客户谈话的主题。询问是最重要的沟通手段之一，它能使客户因自由表达意见而产生参与感。 ????需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。 ????谁能打开客户购买决策的黑箱子，谁能最有效地进行销售，倾听与询问是打开客户内心黑箱子的两把钥匙，以下是关于服装销售的一个案例，也许会给你带来一些启发。 ????李梅：“王先生，您穿多大码的西装?” ????…… ????李梅：“王先生，想必您一定知道，以您的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的西装都是在哪儿买的?” ????李梅强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合王先生穿的。他还向王先生询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，了解他的竞争对手是谁。 ????王先生：“近几年来，我所穿西服都是向观奇洋服买的。” ????李梅：“观奇洋服的信誉不错。” ????王先生：“我很喜欢这家公司。但是，李梅，正像您说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。” ????李梅：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一套自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好，挑出几种料子供您选择。” ????李梅强调，买成衣不如订做的好。 ????李梅：“您穿的衣服都是以什么价钱买的？” ????李梅觉得现在该是提价钱的时候了。 ????王先生：“一般都是2500元左右。您卖的西服多少钱?” ????李梅：“从1500到4000元都有。这其中有您所希望的价位。” ????李梅说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。 ????李梅：“我能给客户带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。” ????李梅强调他能为客户解决烦恼，带来方便。李梅的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。 ????李梅：“王先生；您很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。王先生，您同意我的看法吗?” ????李梅强调“服务”，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。 所以，李梅在谈话末了以“您同意我的看法吗”这句话来引导王先生的回答，李梅有把握让王先生做出肯定的回答。 ????王先生：“当然，我同意您的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。” ????李梅觉得王先生的想法逐渐和自己的想法一致。 ????李梅：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如您的衣服有了破损、烧坏的情形，您只要打电话，我立即上门服务。” ????由于王先生重视服务，所以李梅向王先生提起公司有一套很好的服务计划，能解决王先生的烦恼。 ????王先生：“是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。” ????李梅记住了王先生的话：王先生有一套海蓝色的西装需要修改。 ????李梅：“王先生，我希望您给我业务上的支持。我将提供您需要的一切服务。我希望在生意上跟您保持长久的往来，永远替您服务。” ????李梅不再犹豫，直截了当地向王先生表示，希望王先生“买他的东西”，并强调能提供良好的服务。 ????王先生：“李梅，什么时候让我看看样品？”(王先生看了看手腕上的表，向李梅暗示他的时间有限。) ????李梅：“您对衣服是否还有其他的偏爱?” ????王先生想看李梅的样品，李梅虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解王先生的真正需要。在了解王先生的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。 ????王先生：“我有许多西装都是观奇洋服出品的，我也喜欢金利来出品的西服。” ????李梅：“金利来的衣服不错。王先生，以您目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装?” ????李梅想知道王先生对衣服的质量和价格的看法。 ????王先生：“只有一套，就是先前向您提过的那一套。” ????李梅：“王先生，谈谈您的灰色西装吧。您有几套灰色西装?” ????王