广州市场9-12月份推广方案.docVIP

一、当前的市场推广存在的问题与不足 促销方面的问题与不足：买二送一的活动没有吸引力，力度还不如宝生园，因为当我们在做促销的时候，对方也会做促销活动。 导购员方面的问题与不足：非常缺少培训，对于我们的产品（比如王浆）比竞品好在哪里等顾客经常提出的、非常关心的问题，回答得很不到位，陈列技巧、促销技巧更是非常缺乏。 陈列方面的问题与不足：几乎所有的终端，陈列都非常的不到位。主要表现在：主推产品没有重点陈列、陈列非常混乱等。 终端宣传方面的问题与不足：未能体现主推产品，也未能体现产品的独特卖点，更未能体现品牌特色。主要表现如：冰箱上的王浆海报未能很好地体现产品的独特卖点，缺乏专门针对主推产品的宣传物料，蜂胶、王浆等主推产品的整体优势比不过竞品等等。 市场信息反馈与收集方面的问题与不足：终端方面信息的收集还很不全面、准确、及时，非常影响到市场推广策略的制订。 人员分工与协作方面的问题与不足：广州市场现仅有40多个终端，广东办事处、市场部均设有广州，广州市场人力可以说相对还比较充足，非常需要做好整合，把广州这个重点市场做好。 …… ——切实改进以上的问题与不足，是当前提升终端及整个广州市场销售的最切实可行的办法。 二、具体的改进策略 陈列方面的改进策略：规范化陈列，凸显主推产品。 将蜂胶、蜂怡等产品陈列在最靠近专卖店门口的壁柜。如果是专柜，最好是陈列在能够让消费者最容易看到的位置。一个壁柜集中陈列一类产品，条件许可的话，每类产品起码应有一个独立的陈列柜。 将王浆摆放在易于消费者看到的位置。冰柜整整齐齐地贴上王浆的新海报。其它与王浆无关的杂物一律撤除。确保冰柜的整洁。 价格牌及产品海报、产品X展架等必须与对应产品一样置于明显的位置。确保促销信息及产品功效（卖点）能够令消费者一目了然。 拆开蜂胶、蜂怡等主推产品的外包装，将胶囊等摆放于别出心裁的位置，确保目标消费者能够很直接地看到、很好地感受到产品的内在。 将“中国驰名商标”的品牌X展架摆放在专卖店门口或者专柜最显眼的位置。 ——以上关于陈列方面的改进，由王刚总负责（及监控），于8月25日之前完成广州所有终端陈列的改进。 终端宣传方面的改进策略：凸显主推产品的优势及品牌特色。 重新设计、印制蜂胶的宣传页、海报、X展架。 蜂胶产品的宣物料根据青城山会议大家确定的产品概念攻击策略进行设计。设计工作由莫雪于8月16日负责完成最终稿。宣传物料的印制由王刚于（）月（）日完成。 宣传物料上的品牌及广告语为：汪氏蜜蜂园——蜂产业的领跑者。 厚厚一叠的顾客档案也可以成为强有力的终端宣传工具。所有终端（导购员）必须将顾客档案摆放在利于宣传的位置，而不是放在顾客看不到的抽屉里或角落，并学会善于怎么通过顾客档案来挖掘新的顾客。由王刚总负责（及监控），于8月25日之前完成广州所有终端顾客档案“陈列”的改进。由陶海翔总负责顾客档案运用技巧的培训，于8月25日之前确保所有导购员都能够熟练运用顾客档案进行导购。 促销方面的改进策略：吸引尽可能多的目标消费者进入终端。 促销方式：蜂蜜赠饮。导购员在在专卖店/专柜的门口端着杯子拦截过往顾客，吸引顾客进店、品尝蜂蜜，从而引导、促使顾客购买产品特别是主推产品。 促销时间：2006/8/26-2006/9-26，先做一个月，视效果再决定下一步策略。 促销地点：广州各专卖店/专柜的门口，如果当地不允许在专卖店/专柜的门口导购员端着杯子拦截过往顾客，可以让导购员端着杯子站在门槛处以适当的声音吸引顾客进店、品尝蜂蜜。 促销人力安排：每专卖店/专柜起码需要2-3人导购员。 促销工具安排：各专卖店/专柜的托盘、饮水机等相关促销工具必须于8月25日之前完成。 终端拦截策略：导购员在进行终端拦截时必须穿上汪氏的统一服务。 导购员在终端拦截时的说辞：中国驰名商标，汪氏蜜蜂园，欢迎您免费品尝长白山优质蜂蜜。 导购员在终端拦截时的动作：面带微笑，一边语调清晰、平和地陈述说辞，一边注视着顾客的眼睛，一边将杯子递到顾客的手上。注意当顾客接近时，不要生硬地正面挡住顾客进行的方向，而应有礼貌地站在他（她）的身侧。 当顾客接过杯子时，导购员必须立即热情鼓动顾客：喝喝看，长白山的优质蜂蜜，味道很不错的！ 当顾客喝了一口蜂蜜之后，导购员应该立即很真诚地说：味道很不错吧！这是汪氏蜜蜂园所独有的优质蜂蜜，天然保健，对人体非常有好处，您方便的话可以花几分钟时间到我们的形象店了解一下，买不买产品都没关系的。 当顾客进店后，导购员首先略略跟顾客介绍蜂蜜，然后花主要时间向顾客介绍蜂胶、王浆、蜂怡等产品，包括将顾客引到科普橱窗等，准确判断顾客的类型及个性需求，有针对性地向顾客推销我们的主推产品。 国庆节的促销以公司的统一安排为主，国庆节之后的促销另案制订。 ——由王刚总负责（并监控）整个促销活动的执行，由陶海翔于8月25日之前完成