2016年旅游市场营销.docVIP

一、名词解释 1.旅游市场细分是指旅游企业根据游客群对旅游产品的需求欲望、购买行为和购买习惯的差异，把旅游市场划分为若干个分市场，从中选择自己目标市场的过程。 二、简答 1.简述目标市场的策略 答：⑴无差异性市场策略（即旅游企业在市场细分之后，不考虑各细分子市场的独特性，而只注重于市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的旅游市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的消费者的需要。） （2）差异性市场策略（即旅游企业把整个旅游市场划分为若干个细分市场，从中选择二个以上的细分市场作为自己的目标市场，并有针对性地进行营销组合以适应旅游者不同的需要，凭借旅游产品与市场的差异化，获取最大的销售量。） （3）密集性市场策略（即旅游企业在旅游市场细分的基础上，选择一个或少量细分市场作为旅游目标市场，为充分满足某些旅游消费群特定的需求服务，而集中企业自身营销力量实行高度的专业化经营，以占领其大量市场份额。） 2.简述按旅游目的地分的旅游消费者类型 答:1.观光型 2.度假休闲娱乐型 3.文化知识型 4.公务型 5.医疗保健型 6.怀旧型 7.购物型 8.特种兴趣爱好型 3.简述旅游产品线组合策略 答：1．全线全面型策略（采用此种策略的企业或公司同时经营了多条产品线，产品线的广度较宽。） 2.产品专业化策略（指企业专门经营某一类型的产品以满足不同目标市场的同一类型的需求。） 3．市场专业型策略（指企业面向同一目标市场提供不同类型的产品，以满足市场不断变化的多样化的需求。） 4.简述旅游销售渠道类型及特点 答：1.直接营销渠道 旅游产品直接销售渠道是指旅游产品的生产者或供给者直接向旅游者销售其产品，而不通过任何中间商环节的销售渠道。 2.间接销售渠道 旅游产品的间接销售渠道是指旅游产品生产者或供应者通过中间商，将其产品转移给旅游者的销售途径，旅游中间商是指从事转移旅游产品的具有法人资格的经济组织和个人。 5.简述选择旅游中间商应考虑的因素 答：1.便捷性原则。 选择的中间商要靠近目标市场。 2.效益原则。 选择费用最省，经济效益最高的旅游中间商作为最佳营销渠道。 3.控制风险原则。 选择中间商应尽可能规避风险，减小风险。 4.效率原则。 选择中间商要考虑其对本企业产品的推销速度，推销速度快、效率高有利于旅游企业提高资本周转速度。 5.可控性原则。 旅游企业有必要对销售渠道进行适当的控制，否则会导致营销渠道混乱，旅游中间商弃之而去，严重时生产者会被挤出市场。 6.简述旅游产品价格制定的原则 答：1.追求利润最大化。 2.追求产品质量领先。 3.追求市场份额领先。 4.获取适当地投资利润率。 5.应付与防止竞争。 6.保持与分销渠道的良好关系。 7.简述旅游市场细分的标准及其影响内容 答：1.地理：地区、地形、地貌、气候、城市规模等 2.人口：年龄、性别、家庭规模、家庭生活生命周期、家庭收入、 职业、教育状况、宗教信仰、种族 3.心理：社会阶层、生活方式、个性特征 4.行为：购买场合、追求效用 8.简述广告媒体选择应注意的问题 答：1.目标市场的媒体习惯。 2.产品特点。 3.广告信息内容。 4.广告费用。 9．简述旅游产品的特点 答：1．综合性 产品内容的综合性和产品生产的综合性 2．无形性 3．不可转移性 4．特殊性 （a.不可贮存性b.生产与消费的同步性c.脆弱性） 三、论述 1.试分析旅游购买行为类别 答：（一、）类别 1.旅游者购买行为：指旅游者个体、家庭或群体直接购买旅游产品和服务的消费行为。 2.组织机构购买行为：以某种组织为购买单位的购买者购买旅游产品的活动和购买决策过程。 （二、）二者的区别 1.旅游者购买行为： a人数众多，市场分布比较分散，构成比较复杂，对旅游的需求差异性较大 b.流动性较大，购买频率较高 c.缺乏对产品的专门知识，其购买行为具有很大程度的诱导性 2.组织机构购买行为： a.购买数量虽少，但购买的规模却比较大 b.购买的目的是为公不是为私，属生产性消费，有单位承受，在价格问题上不像散客那么注意。 2.试分析参与购买的旅游者角色 答：1.倡议者。 即家庭或组织中首先提出旅游消费建议或者是提出购买某种具体旅游产品的人。??? 影响者。 所谓影响者就是在购买决策中对具体购买目标产生过影响的人，他们或是引起了购买需求，或是对购买目标提出过具体的建议和看法，多少对旅游消费 的购买决策产生过或多或少的影响。??? 决策者。 最终做出旅游产品具体选择的。按照已经做出的购买