销售员必备技能——巧妙提问的技巧.docVIP

销售员必备技能 ——巧妙提问的技巧 据传在某国的一个教堂，有一天，一位教士在做礼拜时，忽然熬不住烟瘾，就去问他的上司：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果，遇到了上司的斥责。后来又有一位教士，同样在祈祷时犯了烟瘾，却换了一种口气问他的上司：“我吸烟时可以祈祷吗？”上司莞尔一笑，答应了它的请求。 同样的情况，需要解决同样的问题，由于不同的问法，而得到不同的结果。（人生所有的沟通都是为了有一个很好的结果，不是吗？）由此可见，问话需要技巧，在销售中更是如此，问话问的巧，不但可以占尽优势，同时也可以更顺畅的达到自己想要的结果。 在一般的销售场合发问主要划分为封闭式问句和开放式问句两大类。 封闭式问句： 定义：封闭式问句是指特定的领域带出特定答复的问句，一般用“是”或“否”作为回答的要求。 举例：“您家人的健康对您很重要，所以看电视的时候您一定不愿意让射线辐射眼睛，是不是？”——“您觉着海尔电视这种功能真的使用吗？” 封闭式问句的优缺点： 优点：可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题也不必花多少功夫去思考； 缺点：词类问句含有相当程度的威胁性，往往会引起客户不舒服的感觉。所以在语言的运用上不宜过于尖锐，多用中性词语。 封闭式问句细分的几种情况： 选择式语句——即给对方提出几种情况让对方从中选择的问句。这种问句都是提供两个以上的条件，共对方任意选择