麦肯锡兵败“实达”.docVIP

麦肯锡兵败“实达” 实达请兵麦肯锡 1998年实达集团与麦肯锡签署协议，请这个全球著名的管理咨询企业对实达现有营销及销售体系做出评价，并针对集团的硬件产业，设计一个面向世纪、向国际化公司运行机制靠拢的市场营销及其销售组织体系。这种花费重金援请国际“外脑”进行企业咨询的做法，在当时国内IT界限还是首次，引起业界普遍议论。 据了解，这次咨询的题目是“建立高绩效的市场营销及其销售组织体系”。实达向来比较重视三个方面的事情：一是技术，即在终端产品上形成自己的核心技术；二是销售策略，重视销售，面对市场；三是以人为本，重视人力资源的管理。实达认为这三方面正是知识经济条件下IT企业必须完成的三件事。从1996年到1998年的两年多时间里，实达一直在探索自身销售体系的出路。实达自成立后一直在考虑建立营销中心，1996-1997年中曾两次准备挂起营销中心的牌子。但是当时却没有从市场概念来做这件事情，实达的观念是做市场太虚，作销售拿单子比较实在。 到1998年，实达已经拥有从主流到非主流，从硬件到软件的产业群，不断增多的产品种类对管理的要求越来越高，原有的管理方式的缺陷也愈加显现出来。以产品为中心的管理体系（只要集团公司出一个产品就多出一个分公司来）直接影响到实达产品对客户的渗透；忽视市场营销带来的企业运行——从产品战略到销售各个环节——的低效率和随意性等等，都极大地阻碍了实达实达向更高层面发展。为