波士顿咨询成功之道.pdf

主论坛 Main forum 波士顿咨询成功之道 波士顿咨询公司是一家全球性 的咨询公司，服务于一些全球性 的 顶尖企业。过去 30 年 中，波士顿咨询公司取得了非常大的成就。虽然 专业咨询顾问不到 5000 人，但人均顾问产出超过了 60 万美元。 作为一家非物质性 的生产机构，波士顿为客户提供 的最终产 品也 就是薄薄 的几十页，或者是稍厚 的，一百页左右 的报告。为什么客户 愿意支付成百上千万美元 的费用购买波士顿 的报告？如何使期货投资 咨询的客户与波士顿的客户一样，愿意支付报告的费用？ 今天，我将波士顿成功的要素总结为以下七点，贡献给大会讨论。 第一点，致力于为客户创造更高 的价值。之所 以客户愿意 向波士 顿支付成百上千万美元 的咨询费用，是 因为我们为客户创造了高于业 界平均值、实实在在的能用货币衡量、能看得见的价值。这里举个例子， 波士顿 曾经帮助一个欧洲的客户在 中国实施销售优化。在这个项 目中， 波士顿取得了两方面成就。 一方面是为客户提高了销售收入，使其实现了约 20% 的增长 ；另 黄河 一方面是为客户大大节约了销售成本。 波士顿咨询公司合伙人 第二点，对客户进行市场细分。波士顿为客户服务 的前提是根据 兼董事总经理 客户 的不 同需求进行市场细分，并根据细分情况有针对性地提供服务。 波士顿 的客户分类较为细致，并非简单 的依赖金额标准，而是根据客 户所处的行业、业务大小以及不 同业务的一些具体特点等综合性要素， 之所 以客 户 愿 意 向波 士 顿 支 付 成 百 上 进行分类。 千万美元的咨询费用，是因为我们为客 科学 的市场细分能够体现咨询服务人员的业务专长，使客户相信 户创造 了高于业界平均值、实实在在 的能用 货币衡量、能看得见的价值。 自己是真正 的专家，这将进一步提升客户 的合作意愿，使其愿意承担 高额的咨询费用。 第三点，以组织结构为基础构建项 目团队，确保每个层级 的员工 都能有效地贡献 自己的专长。我们往往很难依靠一个合伙人或是一两 16 中国期货CHINA FUTURES 2011年第3期/总第21期 2011 年第五届中国期货分析师论坛 个基金经理来完成机构客户 ，特别是大型机构客户 的项 目。在一个项 目中， 我们往往为包括合伙人、董事、专家合伙人、咨询经理等每一个层级 的员 工安排工作任务 ，使其发挥专长 ，有效地展开服务。同时，自招聘环节开始 ， 我们就关注人员的选聘 ，确保相应 岗位 的人员具备履行特定职责的能 力。这一方面要求公司在招聘环节就了解应聘人员是否具备基本素 养和较强的学习能力 ；另一方面 ，公司还要加强后续培训工作 ， 以岗位需求为导向，有的放矢地为员