招商地产南京项目产品方案建议.ppt

针对以上对南京高端住宅客户梳理的特点，我们采取有针对性的客户访谈，访谈人员50%是私营企业主、50%是国有企业中高层，年龄从35-50岁，教育背景均为大专以上，个人资产均在千万级以上（因涉及个人隐私，具体数额不便透露），具备较强购买力，客户均符合金字塔尖客群范围。现截取4位具有代表性的访谈客户调查问卷展示。 1.消费型 （1）家庭自用型：第一居所；第二居所 （2）企业自用型：企业会馆，接待性公馆 （3）个人自用型：思想、创作、情趣、社交性居所，首脑级别人物使用的私人会所 2.投资型 （1）积累性购买：将大规模资金转化为可资信赖的个人资产 （2）收藏性购买：偏爱项目的独有价值，并坚信未来的升值空间 3.占有型 （1）购买目的并不明确，仅仅为突出自身地位与身份 （2）独爱项目核心价值，为此一掷千金 成熟度 自我成熟型：早富阶层，多次置业经验，有国际化眼光，追求完美、对细节及品质的全面均衡性极为敏感，城市理性。 非成熟型 骤富，置业经验不足、冲动性强，鉴赏力不足，易跟风。 学习超前型 鉴赏力高、超前购买、极具国际化眼光与气质，理想消费与投资，对未来个人前景或投资回报有较高预期与信心，相对年轻。 塔尖客户 根据以上对南京高端住宅典型项目的客群研究发现，该类客户均属于社会塔尖客户，多为企业家、国有企业中高层、大型企业执行者等，较好的文化背景，个人资产千万以上，具有很强的购买力。 2、高端客户置业访谈 第五部分：项目目标客群分析 1000以上 1000以上 3-5亿 6000万以上 个人资产 业主专享会所 业主专享会所 业主专享会所 高级私人会所 会所建议 完全独立 完全独立 半封闭 完全独立 私密性 简欧 欧式 中式 中式 装修风格 视听室等 主卧舒适 书房、会客室 书房 特殊功能 不需要 不需要 需要 需要 设置独立保姆空间 产品调查 150-200㎡ 200-300㎡ 200-300㎡ 200-300㎡ 面积需求 自住兼投资 自住 自住 自住、保值 置业目的 区位、物业服务、开发商品牌 产品、项目形象 产品、地段、外部环境 区位、物业服务 豪宅必备要素 钟山高尔夫、帝豪别墅 玉兰山庄 锋尚国际公寓、雅居乐花园 仁恒国际公寓、玛斯兰德 豪宅印象 朋友介绍、综合媒体效应 朋友介绍、综合媒体效应 朋友介绍、大牌媒体 朋友介绍 置业渠道 多次置业，有过别墅置业 多次置业，无别墅置业 多次置业，有过别墅置业 多次置业，有过别墅置业 置业经历 有意向置业城中 有意向置业城中 有意向置业城中 有意向置业城中 置业意向 置业调查 时尚健康、汽车杂志 偶尔关注大众媒体 21世纪经济观察 偶尔关注大众媒体 财经周刊 偶尔关注大众媒体 搜狐、新浪 偶尔关注大众媒体 关注媒体 钟山高尔夫 江宁钓鱼、顺水人情等 南京中高档餐饮均去，目前去郊区特色餐厅 粤鸿和、富城会、马术场 消费场所 高尔夫、羽毛球 钓鱼、打牌 吃饭、打牌 吃饭、骑马 休闲习惯 私家车2部 私家车2部 私家车3部 私家车3部 交通工具 130㎡，河西某小区 120㎡、城东某小区 140㎡、城东某小区 180㎡，城南某小区 目前居住状况 房地产、股票、基金 股票、基金 房地产、股票、实业投资 房地产、股票、黄金 投资渠道 三口之家，子女住校 三口之家，子女工作 三口之家，子女留学 三代同堂，子女独住 家庭结构 背景调查 股份银行行长吴先生 国有银行行长吴先生 通信私营业主，陆先生 外贸私营业主，诸先生 　职业 访谈客户样本 2、高端客户置业访谈 第五部分：项目目标客群分析 家庭结构：80%客户家庭结构单一，子女已成交单独居住、或子女正在读书（不居住家中），20%客户带老人居住，方便照顾。 主要投资渠道：以证券、基金、房产为主，少量私营业主会考虑涉足新行业，跨大经营范围。 目前居住状况：目前居住面积均在120㎡以上，对现居住环境基本满意，但仍希望有所改善，居住项目均为普通小区，主要考虑区位方便 和配套齐全。无一例外追求闹中取静、大隐于市的环境。 交通工具：均是私家车出行且均2部车以上，夫妻各开一部为基础配置。 休闲习惯：所有客户均有吃饭会友的消费习惯，50%客户定期高尔夫、羽毛球、骑马运动，20%客户不定期钓鱼，30%客户以棋牌 为主要娱乐方式。 消费场所：南京中高档餐饮均会去，并不确定某家定点，但较为有代表性的是好记大酒店、富城会、粤鸿和等。高尔夫集中在钟山高尔 夫运动场、马术中心；羽毛球为奥体中心等大众运动场。 关注媒体：以网络媒体为主，门户网站每日必读；偶尔关注大众平面媒体；50%客户会关注专业报纸，其中经济类的有财经周刊、21 世纪经济观察等；20%客户会定期阅读时尚健康、汽车