年暑期营销方案公客-场景附件.ppt

2－5 农村市场营销场景 营业厅拦截场景（4）——3G手机销售 场景一 【关键点】：1.根据农村用户品牌意识不强，注重终端外观、性价比等特点，主推千元智能机；2.突出功能丰富、外观时尚、价格便宜便宜等方面的综合优势。 探询用户需求 递送业务资料 欢迎客户第一句话：“欢迎光临，请问您是买手机还是办业务？” 针对购买手机的客户首推3G，递送3G应用手册 推荐相应终端 使用3G促销一句话营销吸引客户关注，如：“买3G手机送等额话费”等 推荐千元智能机，突出功能丰富、外观时尚、价格便宜等综合优势 演示3G应用 封闭式提问探询客户兴趣点，营业员使用自己的真机实卡向客户演示应用，演示过程中指导客户自行操作，感受3G应用（一类乡镇参与体验的用户参与体验抽小礼品） 促进成交 根据用户感兴趣的功能、价格推荐相应的终端，提醒终端没有存储卡的用户购买存储卡，如：华为C8500 根据客户消费情况推荐套餐，询问用户是否有电信宽带，如果有首推e9套餐，并推荐融合新话补；单产品用户首推天翼3G乐享卡，并推荐单产品新话补 （一句话营销吸引用户：3G手机任你选，所有手机0元拿） 业务受理 告知应用下载服务，递送用就送DM单，引导客户至体验区安装、体验3G应用 安装/讲解使用 根据客户需求，典型应用五必装、三必讲、一推荐（ 详见“3G手机应用辅导”） 销售岗 引导岗 受理岗 演示岗 2－5 农村市场营销场景 营业厅拦截场景（5）——3G应用体验 场景一 【关键点】：1.一级乡镇营业厅必须开展“翼起来闯关”主题体验活动（其他乡镇简化操作）；2.配备体验设备的营业厅通过体验设备进行，没有配备体验设备的营业厅用营业员的3G终端进行体验。 邀请客户参与 用户选择任务 用户参与体验 登记联系方式 发放体验奖品 根据客户闯关任务完成情况，为客户发放活动小奖品 询问客户联系方式，随后通过“辅导管家”系统上报客户参与活动信息 向用户出示任务清单（省公司统一制作下发），请客户选择闯关任务 营业人员根据客户的特点推荐可能感兴趣、欢迎程度高、容易过关的任务 依次准备活动道具、为客户讲解任务、指导客户完成（详细任务、活动规则及指导方法详见附件“翼起来闯关”活动方案） 主动邀请客户参与“翼起来闯关”体验活动，主要面向年轻客户（乡镇客户时间充裕，到营业厅的客户均应邀请参与体验） 简要向客户介绍活动规则，突出参与过关即可领取小奖品 演示岗 引导岗 2－5 农村市场营销场景 场镇营销活动前准备 活动时间安排在赶场天，地点选择人流量较大的地方（如菜市场、车站等）。 1 2 3 4 现场用品准备 终端及号卡准备 原则上要有老年机、3G智能机、百元放心机，终端款式不低于5款 准备销售用号卡、协议单等物料 演示终端准备 一二类乡镇销售人员必须配备3G智能机作为演示终端，每个营业人员配备“销售人员优惠卡”（免1G流量+30元通话费） 营业人员必须熟练掌握十大应用，并提前在自己终端上安装：手机QQ、QQ斗地主、QQ麻将、吹裙子、易行、墨迹天气、爱音乐 展架、帐篷/遮阳伞、折叠椅等 提前进行宣传 每周根据场镇赶场日制定赶场服务日计划，提取统包点的缴费用户并提前1天进行外呼 2－5 农村市场营销场景 场镇活动营销场景（1）——辐射测试 场景二 进行测试准备 吸引用户注意 辐射对比测试 用户策反引导 准备1台辐射测试仪、1台微波炉，打印辐射危害健康的资料（世界卫生组织首度承认手机电磁波可能致癌的宣传单页，下载该段视频在手机上演示） 测试开始前先进行现场自测（比较C网、G网和微波炉辐射值），避免出现异常情况 现场必须摆放“家电免费辐射检测”的X展架，重点突出G网手机、C网手机与微波炉的比较 运用现场的音响设备播放CCTV关于世卫组织关于辐射可能致癌的报道视频 在人流量较大的时候，发动队伍中的活跃分子测试体验，扩大声势 为避免用户反感，建议按照以下顺序进行测试：微波炉等家电→G网手机→天翼3G手机 通过测试结果对比，突出天翼“健康环保”的特点 适度刺激用户，强化客户转用C网的欲望，如：用G网手机相当于背了一台微波炉在身上 适时推荐天翼3G业务，通过3G手机0元购、e家融合套餐优惠等促进客户转网 直销队员 【关键点】：1.现场人员必须在自己的手机上安装CCTV 关于“世卫组织手机可能致癌”的视频并向用户演示；2.辐射测试主要由代理商人员进行。 2－5 农村市场营销场景 场镇活动营销场景（2）——超级无绳发展 场景二 探询用户需求 推荐超无业务 业务受理 欢迎客户第一句话：“欢迎光临，请问您是买手机还是办业务？” 询问客户使用了哪些电信业务 如果用户仅使用了固话业务，且在网一年以上，推荐用户参加超无活动： 使用一句话营销，突出业务优惠：预存100元拿1部老年机 突出老年机卖点：突出老年机卖点：声音大、字体大、