深圳仙桐御景单位定价及推售策略.docVIP

仙桐御景单位定价及推售策略 销售进度 一期工程共七栋塔楼，推出单位658套（不计顶层合并单位则为644套）。依照户型比例及内外销市场的不同销售特征及销售时机，中原制定一年期物业销售计划，具体销售细节见下表：（此为暂定时段及批次，实际情况需要根据取得20层之预售许可证时间及实际工程进度为准） 阶段 销售阶段 起止时间 销售单位（不计顶层合并单位） 共644套 推售目标均价 整体：6367元/m2 第一阶段 派筹认购 阶段 2003/3/22—4/18 雅景轩、秀景轩、云景轩 楼层：2、3、6、7、9、10、12、15、17、19 合计：共180套单位 5850元/m2 第二阶段 发售热销 阶段 2003/04/19—07/31 1、雅景轩、秀景轩、云景轩、汇景轩（128套）： 楼层：5、8、11、16、18、20 2、瑞景轩、丽景轩（120套）： 楼层：2、3、6、7、9、10、12、15、17、19 合计：共248套单位 6500元/m2 第三阶段 热销持续 阶段 2003/08/01—10/31 加价点： #中央园林竣工 1、瑞景轩、丽景轩（64套）： 楼层：5、8、11、16、18、20 2、汇景轩（60套）： 楼层：2、3、6、7、9、10、12、15、17、19 3、御景轩全部单位（92套） 合计：共216套单位 7015元/m2 第三阶段 消化阶段 2003/10/01—合约期满 加价点：外立面完成 全数剩余单位 备注 15层以上单位只可作诚意认购，合同签署要至20层之预售许可证办妥； 未计顶层复式单位； 各阶段目标均价假设前提为本阶段推出单位全数售罄。 二、定价策略及说明 （一）价格表三大决定因素权重 一般楼盘价格三大决定因素分别是：景观、户型、朝向，从本项目自身因素及莲塘客户群置业心态分析，中原特别为本项目加上海拔因素。中原认为本项目四大因素中“景观”与“朝向”因素所占权重最大，而“户型”因素方面各户型相当差别不大，优势不够明显；“海拔”因素于本项目也有一定程度的比例。故中原认为四者所占权重分别如下表： 项 目 权 重 景 观 40% 园景 园景 梧桐山景 罗湖城市景 朝 向 40% 正南 东南 西南 东北 正北 西北 户 型 10% 厅房方正 厨房实用 交通面积少、玄关实用 通风采光 私隐性 窗台阳台实用 户型创新 海 拔 10% 高 中 低 注：户型面积与客户购房心理（例如建筑层数8字单位更受欢迎）也是影响因素，也将作为一项权重指标综合评估。 二、价格策略 低开高走策略。建议以低价入市，以引发公众谈论，吸引入市，在开盘初期形成较好的市场热度及影响，并最大量消化前期积累客户，为后期销售推广作好铺垫，实现开门红的市场效果；同时规避风险，探测市场承受度，及时调整价格策略。 综合考虑三大主力因素的前提下，现确定阶段推出单位的配搭策略为： 内部认购期：（全部单位合计均价以5850元之均价设定） 接受诚意认购登记，收取5000元诚意金；不选房，于选房日（4月19日）统一选房。若诚交5000元诚意金当作二房的15000元并入首期，三房则当作25000元并入首期； 推出单位：先推综合情况较差的雅景轩及云景轩，搭配较佳的秀景轩部分单位； 雅景轩、秀景轩、云景轩： 楼层：2、3、6、7、9、10、12、15、17、19 合计：共180套单位 发售热销期：（全部单位合计均价以6500元之均价设定） A、将雅景轩、秀景轩、云景轩剩余楼层推出，搭配汇景轩部分单位 （128套）： 楼层：5、8、11、16、18、20 B、瑞景轩、丽景轩（120套）： 楼层：2、3、6、7、9、10、12、15、17、19 合计：共248套单位 持续销售期：（全部单位合计均价以7015元之均价设定） A、瑞景轩、丽景轩（64套）： 楼层：5、8、11、16、18、20 B、汇景轩（60套）： 楼层：2、3、6、7、9、10、12、15、17、19 C、御景轩全部单位（92套） 合计：共216套单位 消 化 期： 楼盘销售接近尾声，推出全数剩余单位。 3、具体价格走势： 序号 销售阶段 备注 1 钻石筹码认购阶段 3.22-4.18认购客户享受额外钻石优惠 10000-20000元并入首期款优惠 2 开盘阶段 4.19-4.30认购客户享受额外黄金优惠 5000-10000元并入首期款优惠 3 重大节日、建筑封顶 随着现场环境的完善及市场成熟价格攀升 4 园林、会所开放期 随着工程的完成及节日旺季价格实现攀升，重大 节日推出黄金VIP额外优惠2%； 5 准现楼阶段