苏州永新置地B.pptVIP

销售组织 完成龙池华府尊贵的体验 动工 样板房及样板段施工 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 软装 活动推广、客户积累 由如果本项目5月份开始动工，本项目销售的前期准备需要4-6个月时间，包括样板区装修施工，现场景观营造、周边道路的改造等，预计开盘时间为2011年5月1日 根据高端项目一般销售规律，本项目4.3万方的销售量预计销售周期为18-24个月。 2010全年 一、销售节点安排 2011年5月 开盘 二、首次公开计划 首次 公开 1、公开时间：2011年5月1日 2、计划首次推出30%的房源，实现一次性总销金额3亿元，一举奠定本项目热销形象。 3、后期70%左右房源用于提升本项目的利润，稳步去化实现土地价值最大化。 三、项目销售及回笼 1、首次公开日期2011年5月1日。 2、2011年为本项目强销期，预计全年完成全案的70%。面积3万方，考虑到价格的上涨预期，全年销售均价25000元/㎡ ,预计2011年全年总销为7.5亿元 3、2012年，预计力争本年前3季度本项目售罄， 面积1.3万方，考虑到价格的上涨预期，全年销售均价28000元/㎡ ,预计2012年全年总销为4亿元。 2012 2011 年度 销售面积(平米) 均价元 销售比例 总销金额 2011 30000 25000 70% 750000000 2012 13000 30000 30% 390000000 cheers * * 高端客户 居住特性 出行习惯 交际习性 新政影响 信息渠道 极其看重圈内朋友的介绍，另外除去行业相关媒体外，普遍关注财经，政治类报刊，譬如《财经》杂志、《经济观察报》等，看电视比较少，会浏览新闻类和自身行业网站。 影响程度不大，结合07、08、09年三年苏州市场高端物业的市场行情，高端物业在市场低谷期间，量价齐涨，反映出高端物业的保值性和抗风险性；但也表现出一定的观望情绪，视苏州市场政策执行程度而定。 和一般的生意伙伴交际，通常会选择高档餐厅、咖啡厅等公共场合，而相对熟悉的朋友，则会去高尔夫球场、高档会所，乃至高档美容院等私密场所。园区李公堤、新区永利广场、太湖边、英沃美容等，是经常出没地， 主要考虑在苏州，如果时间允许，也会考虑去外地。对能产生生意机会的圈层活动，以及与奢侈品相结合的小规模活动，会感兴趣。 极其看重“庄园”的大小和功能布置，具有浓重的庄园情结， 家族意识较强，通常一家人聚居在一起，或同一区域 因为生意关系，通常会在苏州及外地来回奔波，出行方式短途走高速，长途乘飞机，基本不坐火车。 高端客户属性 （三）项目形象指向 站位于苏州，区域无竞争，板块即项目； 纯独栋优势客户认可； 基于板块的山水、人文资源之稀缺至关重要； 与城市零距离的优势需要表达。 项目优势+客户取向= 项目定位： 苏州龙池·城市庄园·纯独栋 站位于苏州城市的高度； 项目独处于全新的‘龙池’板块，为龙池华府所独有，本区域将成为西苏州顶级居住区； 城市，代表与城市的零距离关系； 庄园，表达项目高贵的属性； 纯独栋，则是将项目的产品形态优势释放。 山水聚龙池 一城近华府 SLOGAN 龙池华府之天命 高端物业之血统 龙池华府之价值 龙池华府之形象 高端营销之精髓 龙池华府之战略 高端物业的营销，因为项目特性及客户属性都有别与普通物业，因此营销方式亦需不走常规路。 （一）区域价值决定的营销方向 区域特征 区域发展阶段 高端物业成功营销方向 陌生区域，认知度低 区域“起步”期 区域发展迅速， 拥有一定区域价值 区域高成熟度， 区域价值已被充分认可 区域“成长”期 区域“成熟”期 “告诉别人她会长得很美 ” 重新定义区域价值，提升形象 “告诉别人她美得与众不同 ” 基于区域价值，重新定义产品 “告诉别人她是完美的 ” 利用成熟区域价值， 项目全方位打造的细节放大 ★ （二）满足客户欲望需求的营销精髓 高端物业，作为一种非必需品，客户消费时，更多是为了满足其某种欲望。因此，客户欲望给予高端物业营销动作以指引。 非理性精神需求 占有控制稀缺性资源 个人价值及地位认同 私密与人身财富安全 占有欲 身份感 安全感 营销方向 客户欲望 占有欲 安全感 身份感 细节放大 定义产品 定义区域 （三）博思堂定义高端物业营销三部曲模型 第一步 第二步 第三步 龙池华府之天命 高端物业之血统 龙池华府之价值 龙池华府之形象 高端营销之精髓 龙池华府之战略 经过全面评估龙池华府所处内外环境，梳理项目价值体系，参照高端物业营销模型，博思堂制定本案营销战略，并提出三大战役及目标： （一）区域价值重塑，获取高端客户认同； （二）项目价值展现，投其所好赢得喜欢； （三）服务细节体验，打动客户推动成交。 龙池华府核心营销战略 寡众营销， 大多数人仰望，道听途说；少数