如何改善销售预约拜访客户技巧不足的问题.ppt

Private and Confidential 完成课程后，你应该能学习到 最佳銷售時機 當你 ... 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 没有需要 没有时间 没有见面必要 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSPA運用例子（1） LSPA運用例子（2-1） LSPA運用例子（2-2） LSPA運用例子（3） 销售分析: 回顾细节 培训师运用的技巧 有无改善建议 ? 给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议 电话的跟进 指定客户的电话预约 旁听,分析,引导,改进 重要是:正面的表扬 一周以后 我们需要再次回顾培训的内容. 并巩固培训的成果! 电话的跟进 表扬进步; 分析,引导,改进; 重要还是:正面的表扬; 电话的注意事项 电话中的礼貌; 掌握每一位通话的对象 保持完整的通话记录 复杂产品,不在电话中介绍 不要电话进行中进食,抽烟 要比对方慢挂电话 电话的技巧 让自己处于微笑状态 音量与速度协调 判别通话者,增加互动:视觉型,听觉型;感觉型 语气语调要一致(说同样的方言) 给对方二选一的问题和机会 多谢各位 积极参与 ! * * Private and Confidential T-2 如何改善销售预约拜访客户技巧不足的问题 1：掌握有效的电话沟通技巧 2：有效处理电话预约拜访异议 踏入客户的公司，开始和客户面谈 一定要 作出充分的準備才開始打電話 ?怎样开始 ? 引发兴趣的电话手稿 电话手稿 您好，我是前程无忧的公司小戴啊。请问您明天下午会在公司吗？上次为您特别申请的咖啡壶已经到货了，我想下午带来给你，顺便和您谈谈年后的招聘事宜，希望能够在年后的招聘旺季中帮贵公司招到合适的人才。 当异议出现 抓紧机会 怎样将异议变为机会? 异议归为以下几种: 异议处理技巧 L S P A 这样吧张总，今天下午我都会在中信广场拜访客户，到时我直接过来前台找你，两分钟时间，就和您交换一下卡片吧。就这样说定了？那我们下午见？ A 可是张总你看，我前面四次想拜访你，都被你拒绝了，这次你一定要拨出时间给我才行啊。通电话这么久了，你都不知道我是什么样子。 P 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) L 客户：我很忙，没有时间见你。 抓紧换卡片的两分钟,和客户聊聊,往往时间都不止两分钟的 你看你下午是四点钟还是五点钟方便？ 好，就这样说定了。谢谢您，下午见！ A 张总，其实下午过来是想带一份礼物给你的，以感谢你和贵公司一直以来对我们前程无忧公司的关注和支持。你一定要抽空见我才行，我好把礼物给到你。（直接交给前台就好了）张总，我这次的礼物数量不多，公司要求一定要亲手交给你，否则到时如果您公司的前台觉得好，向你要，我可给不了多的给你的（玩笑的口吻）。 P 嗬嗬张总，你是在夸我做得专业，能完全明白您的需求，是吧？谢谢张总。而且，有前程无忧优质的售后服务，您绝对是招聘无忧的。 S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) L 客户：没有必要吧？大家在电话中沟通就可以的了。 利用礼物等小恩惠吸引客户与自己见面。 你看你下午是四点钟还是五点钟方便？ 好，就这样说定了。谢谢您，下午见！ A 张总，其实这次的优惠是特别为贵公司申请的，而且方案中有些特别针对贵公司设计的地方，需要当面向你说明 。 P 嗬嗬张总，你是在夸我做得专业，总能完全明白您的需求，是吧？谢谢张总。而且，有前程无忧优质的售后服务，您绝对是招聘无忧的。 S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) L 客户：没有必要吧？大家在电话中沟通就可以的了。效率更高些。 强调见面的重要性 您看您什么时候方便，明天下午可以吗？！ A 就是因为知道您选用了其他的网站，所以才希望能够当面向您推荐前程无忧的效果好，又省钱的服务的。多开拓一个招聘的渠道，应该可以帮助贵公司招聘到更多的优秀人才。 P 张总，现在优秀的人才难招，选择多些招聘渠道，确实有必要。 S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) L 客户：我们已经选用其他公司的产品了，不必要了。 运用电话中的即时逆转技巧（就是……所以……) 培训师:扮演销售 销售:扮演客户 培训师:扮演客户 销售:销售 培训师:扮演客户