企业管理培训课件：经销商如何提高经营效能.pptVIP

4.渠道价值整合 充分研究产品目标市场需求特性，合理选择渠道，建立渠道组合 增加渠道的流量，提高渠道的产出率 4.渠道价值整合 即使一个区域仍然可以细分，市场需求还是有差异的。西安可能经济很发达，零售业态很旺盛，直营的价值潜力更大。可以匹配市场管理员直接开发客户。但其他地区很落后，地广人稀，当地二级分销商难以存活，业务员开发成本高，就可以采取培育大零售商的模式。大零售兼分销商的部分职能。 科学分析区域市场的级别，建立不同级差市场，匹配不同的资源 4.渠道价值整合 利用分销商网络发展网络 发挥渠道的媒体价值，节省促销资源 4.渠道价值整合 培育样板，模范推广 注意更加细化市场，注意不同区域市场的差异性 5、管理价值整合★案例： 郭总是做化妆品经销生意的。他在讲述一大城市的几个大批发市场里都有很大的门面，是当地做的最好的一个。他觉得自己的成功得益于自己在部队呆过，他的公司管理就是实行军事化管理方式。譬如他的营业员、业务员全部是他从家乡带过来的，一起吃一起住，平时行动管的非常严格，即使晚上出去，也要经过批准。 郭总非常爱学习，喜欢吸收新的思想，因此只要有空，他都会跑出去听各种课程。有一次他参加了海尔经验学习班，他从那里得到了“快速反应，迅速行动”的思想，他特别地欣赏，觉得这就是他制胜的法宝。回来后就把这句话打印出来，做成镜框，挂在自己的办公室里。并时不时地向他的员工们传播这个思想。 郭总不仅全部接受了这个思想，而且还身体力行。为了快速反应，迅速行动，他的市场策略也是不断地变化。他的属下、客户反映，郭总其他都好，就是政策多变，朝令夕改，简直无所适从。而且郭总特别喜欢变化组织架构，往往今天是这个人当销售部经理，过不了三个月，又变了。搞得基层的都不知道自己的领导到底是谁了。但郭总认为，做企业就得这样。反应不快还能打胜仗吗？ 请评价郭总的管理思想，特别是他对组织结构的调整策略是否合理科学？ 5、管理价值整合 与战略、策略相匹配的组织体制 管理价值整合 案例： 为什么A牌油漆专卖店的经销商卖A牌油漆？ 管理价值整合 三权分立为什么？如何做？ 立法、执法与监督的有效分立 条块清晰、功能明确的组织结构 管理价值整合 案例：一个长期从事文具批发经销的企业，希望转型，用连锁专卖店的模式建立自己的品牌。请了一个大品牌的销售总监进行项目运作。该总监设计了一个组织方案，里面涉及了八大部门，72个岗位。老板看了后吓一跳，按照这样一个方案运作，那得付出多少的人力成本？老板犹豫了，按照新方案干吧，投入太大。不干吧，项目很不错，不能就这么放弃了。老板应该怎么办？ 组织架构与人事匹配的经权互动原则 管理价值整合 防止员工跳槽，提高效能的方法 巧用知识管理策略 管理价值整合 绩效配置，过程中的目标导向 管理价值整合 支持系统的专业化 钱总为什么要招销售内勤？ 6.推销价值整合 案例： 樊总是GOGLE公司杭州地区的总代理。最近他很烦恼，因为他们公司用了多年的电话扫雷人海营销法已经不灵了。原来他们要求每天每个人打100个电话，总能逮到1、2个需求，但是现在打300个才能有一个意向的。而且大多数电话遭到拒绝，接听者只要一听到报出公司名字，就掐断电话了。樊总也做了调查，发现大家对电话营销这个推广方式十分的反感，而且还有企业反馈说，他们的管理有问题，有时一周内能收到两三个他们业务员的推广电话。而且问的话都是一样的。本来第一次通话时处于礼貌，还愿意交流几句，后面就烦了，再到后来就要喷火了！网络经销行业的推广模式多年了一直是这种方式，靠人海战术、靠密集性的电话营销，现在这个方法不行了，樊总该如何改革呢？ 请你用客户价值整合为指导原则，思考问题的答案。 ★提高推销效能的方法 客户信息差异化分析法 客户价值分析法 客户对产品的 不同需求分析法 客户资料收集法 樊总是如何解决的呢？ 7、将会员制进行到底——老客户价值整合 培养忠诚客户的重要意义及相关策略 相信你已经听说过如下研究成果（仅限于某些企业或产品） 客户忠诚度提高 2%=开支削减10% 忠实客户数量每增加5%， 每个客户可为企业创造的收益率增长至95%。 超过50%的消费者愿意多付20-25%的溢价 来支持最受青睐的品牌 赢得新客户的花费是老客户的7-10倍 7、将会员制进行到底——老客户价值整合 会员制策略及存在的弊病 记事本状态 单一的营业推广，轻公关 需求性质研究缺乏 不能随应市场的变化 单一的销售额取向 7、将会员制进行到底——老客户价值整合 润物细无声的会员制管理 7、将会员制进行到底——老客户价值整合 客户满意度评价法 电话回访评价的 缺陷？ 8、深挖洞、广积粮——大客户价值整合 为什么要做大客户 8、深挖洞、广积粮——大客户价值整合 关系营销