饭店经营与管理课件 全 (全套完整课件）.ppt

（五）passive 特点： 饭店营销的被动性和游客需求的随意性 对策：激发兴趣； 引导消费 （六）entirety 特点：整体性 对策：全局观念，做好整体营销 （七）monopolization 非垄断性 特点： unpatented非专利性 对策：创意性 （八）culture 文化性 特点：深度性 对策：文化营销 二、饭店市场营销的模式 （一）4Ps 营销策略 Product price promotion people 波特曼丽嘉酒店 位于上海南京西路，周围是繁华的高档商业区，酒店出来就可以立刻融入到上海繁华的生活之中。这家酒店，外墙是黄颜色，整体造型是一个U字形，1991年开业，2003年重新装修，楼高45层，共有564套客房。这家酒店是国内首批白金五星级酒店，拥有一流的设施。当然房价也非常昂贵，最便宜的房间也要2000多块钱一天。 　　 美国总统克林顿、老布什和小布什都住过这家酒店。美国总统入住过的套房里，有两个卧室，总面积在200平方米左右。奥巴马这次入住的是这家酒店里最大的总统套房，整个面积有500平方米。 　　 在2001年APEC会议期间，小布什总统入住的那天，几千朵从布什老家美国德克萨斯州空运来的黄玫瑰，摆满了大堂、通道、客房。最喜爱黄玫瑰的布什，在异国看到家乡的玫瑰，能不感动吗？当时，小布什入住在第45层，从第40层开始就不对外了，酒店包下了总统套房以下的5层。 （二）4Cs营销策略 ---customer- based marketing customer 了解顾客需求 cost 降低顾客消费的（进入）成本 convenience：方便顾客 communication：交流互动 （三）4Rs营销策略----market based relative---市场相关性因素的考虑 relation---与客户的有效沟通 reaction---市场反馈机制 reward---回报顾客社会（返利模式） 三、新型饭店市场营销策略 主题营销Theme marketing ------brand strategy 　突出产品的主体意识；做到精细与综合的整合程度，实现集中营销。 机会营销opportunity marketing ----chain reaction strategy 利用客观条件，抓住机遇，展开突击性营销工作。 网络营销online marketing -------- multi-media strategy 　方便 　　快捷 　　低价 　　透明 分时营销time-share marketing -------flexibility strategy 1、定义 　　　 将客房产品的销售区间组合进行灵活化整合的销售模式。 2、 饭店分时营销的类型 　（1）包销制commitment 在一定时间内，中介单位以较大的的折扣从饭店中订购的大批量的客房，或承包整个楼层。 中介单位有权自行支配客房。 （2）配给制allocation 在旅游旺季，中介公司为保证自己团队的住房，在一定的时间段内预定部分优惠价的客房。同时，饭店有权收回部分未出租出去的客房。 （3）特别购买制ad-hoc rooms， 对于非长期合作的饭店，相当于预定性的订房， 价格较高。 2、零需求（模糊型） 特点：无意识+不成熟 对策：刺激型营销，促使消费动机的产生。 3、潜在需求（愿望型） 特点：有意识，无能力（ time + money） 对策：开发型营销 4、下降需求（陈旧性） off-dated 特点：陈旧、过时 对策：再生性营销（另选客人、改变特色） 5、不规则需求 特点：波动性需求 季节 政治 灾害 对策：平衡型营销 差价 优惠 打折 6、饱和需求 特点：需求与供给达到平衡 对策：维持性营销，追求平稳、持久。 7、过度需求 特点：超额型消费需求。 对策：降低性营销 设立门槛 防止破坏性开发 8、不健康需求 特点：“黄、赌、毒”三类需求 对策：抵制性营销 二、饭店营销的过程 （一）市场调研 market investigation and study 通过对旅游市场的周密的调查研究，了解宾客的需求、欲望及相关联的各种因素。 1、宏观因素macroscopic factors 只可顺从，不可违背的因素。 文化背景 人口状况 政治形态 经济水平 自然环境 2、微观因