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Company Logo Company LOGO 业务员经历的三个阶段 一、起程： 我有一群缘故客户（满腔热情） 二、攀登： 我有对产品的深刻理解 我有日益提升的销售技能 三、长期经营者： 我有老客户，老客户就是中途加油站 老客户就是我不断出单的源泉 可见,成功的持续的营销者都知道老客户的重要性,都非常重视老客户的长期服务与再次开发. 走出续期客户服务的误区 误区一： ----续期服务获得经济利益少，会出成本大 误区二 ----续期服务多，反而影响到首期展业 收入提升 续期继续率提高 续年度服务津贴 续年度服务奖金 长期服务津贴 走出误区一：续期收入的构成 续期收入构成之一:续佣 Company Logo 续年度服务津贴(续佣)表: 续佣占佣金总收入的40%----77%! 续年度服务奖金＝续年度服务津贴×系数 标准 系数 第13个月综合继续率≥90％ 30％ 85％≤第13个月综合继续率＜90％ 20％ 75％≤第13个月综合继续率＜85％ 10％ 第13个月综合继续率＜ 75％ 0 请注意，系数和继续率有关系哦 续期收入构成之二:续年度服务奖金 Company Logo 正式及以上职级业务人员所代理的保险合同第4个年度起，在缴费期内每年以该合同首年度FYC的6％作为长期服务津贴提留，业务人员可以根据其在公司服务年资，在退休或离职时，按下表一次性领取长期服务津贴： 服务年限 可提取比例 五年以下 0 五年 50％ 六年 60％ 七年 70％ 八年 80％ 九年 90％ 十年及以上 100％ 享受津贴的前提是留存和保单续缴，留存考核可包括继续率哦 续期收入构成之三:长期服务津贴 首期利益3980元续期利益4358.3元 续期利益超过首期利益 正式业务员A于2007年2月收取幸福人生FYP共9950元，2008年、 2009年、2010年、2011年2月都成功收取续期保费FYP9950元，则该业 务员各年度获得此险种佣金分别为： 走出误区二：续期与展业 关系营销学中讲到： 维持老客户的成本为1 开发新客户的成本为5 过年过节打个电话、发个短信：5元 小礼品：20元 续期缴费办理车费电话费：5元 产品宣传资料等：10元 寻找准客户话费车费平均：4元*10=40元 第一次接触话费车费平均：4元*10=40元 送客户小礼物平均：5*10=50元 二三次面谈平均：4*10=50元 在接触的10个准客户中，成交一个客户。平均摊到每个一成交客户的成本是： 宣传材料费用：3元*10=30元 请客户吃饭平均：50元 开拓新客户 每月3264元首佣 每月幸福人生（20年）首期保费8160元 需要付出多少汗水呢？ 维系老客户 每月3264元续佣 一个电话、一封邮件、一次见面…… 孰易？孰难？ 走出误区二：续期与展业 客户加保、转介绍、还有客户亲友的增员可以做。 有效利用续期资源 下发的续期收费清单---你在意了吗？ 下发的复效清单--------你留意了吗？ 客户服务回访表-----你填写了吗？ 1、续期资源从哪里来？ 可见的收入：续佣+续年度服务津贴+长期服务津贴 可能的收入：老客户加保、签新单、转介绍 有效利用续期资源 2、续期资源带给我们什么？ 有效利用续期资源 3、续期资源还给我们带来什么？ 更多的增员机会 我没有客户怎么办? 这工作又没有底薪…… 要是有客户名单就好了 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ Company Logo * *