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6、总述保单利益并促成 李平安，不知道我的讲述是否清楚？ 总之，每年只需要4088元，每月3百多些，每天11元多，您就拥有刚才我和您讲述的一系列保障。 这份计划的特点就是平时当存钱，有病保命钱，没病养老钱。 你看10万的保障够不够，需不要再提高一些？ 　　 ?何为保额销售 ?保额销售专业化流程 ◆ 电话约访 ◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 课程大纲 随时随地要求转介绍 在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单 准备一个工具：日程手册 提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等 很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息 主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度） 转介绍注意事项 恭喜您，已经拥有了高额的保障。同时我想了解一下，您的亲朋好友，是否都像您一样拥有了高额的保险？ 不知您有没有想过，如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院或者出现一些意外事故向您借10万或者8万，您借还是不借？ 如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情； 如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就会伤了友情； 如果借了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情； 您想一下，谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们名字电话写在这里。现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险也是我们的责任。 获取转介绍名单 一、向成交客户要求转介绍 二、向销售不成功的客户要求转介绍 客户：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。 业务员：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（认识而已，不是向他推销保险） 三、向朋友要求转介绍 业务员：我现在在平安保险公司做寿险代理人，做得还不错，相信在这里我会有很好的发展。我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会，我准备一直做下去。 客户：你现在是不是向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 时间：5分钟 要求：请学员两两配对，进行角色扮演。 新人快速启动训练的目标只有一个：将学员的销售能力快速提升，一周完成一单销售！ 见投影片 * 小组讨论找出您们组最常见的反对意见 话术要点—资料收集 A1、您每月需负担家庭的生活开支为（ ）元 年合计=A1*12个月 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等； 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 它的债务？ A2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 A3、您目前的按揭及债务情况为（ ）元 生活责任： 话术要点—资料收集 B1、您目前拥有的资产合计（ ）元 要点：这个问题是指家庭现有流动资产，包括存款、股票基金、其他投资金额等； 要点：主要为确认是否需要附加医疗，及确认附加医疗A/B款 B2、您已拥有的寿险保额为（ ）元 B3、您是否有医保 资产情况： 要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。 保障缺口计算： 保额计算及解释注意事项 1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边； 2、准确、熟练，一分钟内给出答案； 3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？ 5、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是