承德县滦河湾操盘思路.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * 项目周边几个在售项目，在座各位已经非常了解，在这里总结一下关键信息，中道山水御园是与我们竞争最大的项目，位置接近，价格最高，产品较好，规模更大 * 金牛华府销售率也还可以，尤其是高层部分卖得很好，当地客户正处于从多层向高层过渡的阶段，这正与一线城市相反。他们更看重高层风景好，楼层越高楼价也越高，得到很多生意主的青睐。所以由此也启发我们对本项目的形象定位，后面会讲到。 * * * * * 销售执行： 1、总体营销策略制定 1）、整体营销策略、销售阶段分解、价格策略、销控策略研讨 2）、分阶段营销策略、销售计划、价格计划、销控计划、回款计划研讨 3）、核心营销模式、营销策略、整体销售节奏控制的确定 2、销售组织 销售团队组建 A、团队架构、人员组成标准确定 B、管理层工作分工、岗位职责、工作标准确定 C、团队分阶段到岗计划确定 D、自有渠道客户拓展 E、初步客户意向收集 总体策略确定：2012年2月上旬 销售团队架构：2012年2月上旬 全面准备，分层执行 销售包装 1）、售楼处 A、整体风格、室内装修风格、功能划分、室外环境改造要求的讨论 B、初稿及调整阶段 C、方案确定、施工、验收 D、销售现场包装方案讨论 E、销售现场包装方案确定、制作、销售现场布置 F、办公设备及家具明细提报 G、办公设备及家具方案确定、采购、到位、办公环境布置 2）、沙盘 A、沙盘公司选择 B、方案讨论 C、方案确定、制作 3）、样板间 A、样板户型确定 B、整体设计风格讨论 C、初稿及调整阶段 D、方案确定、施工 销售执行: 方案确定：2012年2月下旬 投入时间：2012年3月上旬 销售包装整合准备 2012年2月临时售楼处设立 项目定位作为区域标杆产品，临时接待中心必不可少，现场暂无可选区域作为临时接待中心，可在县城较为繁华区域选择租赁商业作为临时接待中心。 强势渗透，蓄势待发 12年2月—12年4月 积累 销售目标：积累意向客户收订 销售策略：意向跟踪，多重积累 第二阶段 销售执行： 建立客户信息数据库，进行客户分级管理 进行客户资源整合：2012年3月中旬 客户静态信息收集（联系方式、职业、工作/居住地等） 客户问卷互动（爱好、投资需求、购买因素排列等），信息分析有利于以后推广的针对性和活动开展。 客户分级管理有助于较好的把握客户购买需求、最大可能的释放购买力，同时我们对销售成果的初期判断提供很好的数据基础。 项目意向客户的资源整合 本阶段客户积累目标： 600组有效客户 甲方自有客户信息数据库整合使用 初订收取：把握客户购买意向，结合客户购买意向进行初步订金收取 购卡策略：以楼盘会员制的形式，结合客户选房意向，办理购买VIP卡 订金范围：订金2-5万元，设定高层与空中别墅区分 初步客户收订，两种形式 排号策略：对客户进行收取排号金形式，进行选房顺序的排列 订金范围：根据促销策略拟定金额 大户积累,区域直效拓展出击 战术阐述：除传统销售接待团队外，成立大客户专案拓展小组，主动出击，走访寻找意向客户，同时成立电话拓展小组，实施电话营销 1个专业拓展团队 + 1条拓展热线 渠道客户直效营销——业内联动 举措１：联动 (1)联动宣讲会：举办联动宣讲会，邀请承德周边乃至承德各豪宅项目销售经理及销售代表精英亲临售楼处，实实在在感受现场实景，并与他们分析成交客户及成交案例。从精神上及物质上两方面抓住项目经理，促进销售代表带豪客上门； (2)直效的联动奖励：除业内成交获得奖励外，凡带客户上门，报销来回的费用。 举措１：寄送信用卡/银行按揭回单 (1)为增加客户了解项目的渠道，建议与各大银行合作，利用银行的信用卡/按揭回单，寄送项目折页给到客户。 (2)合作方选择：建议选择金卡，月消费额大于5000元的客户。 (3)工作流程：发展商联系两家银行，确定合作方式及费用——准备夹寄的资料，与银行回单一起夹寄。 举措2：增加客户资料获取点 (1) 与航空公司合作，制作机票封套； (2)与高档汽车经销商接洽，将项目资料放置到汽车销售处； (3)与银行合作，将项目资料放置到银行营业厅及VIP室内; (4)在承德高档酒