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保险销售人员工作隐性知识结构研究 保险销售人员工作隐性知识结构研究 中文摘要 隐性知识是近年来知识管理研究中的热点问题之一。从战略资源的角度看， 与显性知识相比，无论是对组织还是个体而言，隐性知识都是获得竞争优势的最 重要的资源。尽管国内外研究者对隐性知识以及隐性知识结构进行了一定程度的 研究，保险销售人员这个特殊群体的隐性知识却很少被涉及。本研究以保险销售 人员作为研究对象，对其工作隐性知识结构进行深入探讨。 研究在分析文献资料的基础上采用访谈法收集条目，编制了保险销售人员工 作隐性知识问卷，以两个样本，共750 名保险销售人员为研究对象，对保险销售 人员工作隐性知识结构进行探索和验证。在此基础上进一步对其与人口统计学变 量的关系进行了系统的探讨，获得以下结论： 1．保险销售人员工作隐性知识结构由组织协调、积极心态、市场关注、人 际觉察、自我规范、销售策划六个维度构成。 2．保险销售人员工作隐性知识问卷具有良好的信度和效度。该问卷的内部 一致性信度为0.866，分半信度为0.849，重测信度为0.902。探索性因素分析和 验证性因素分析结果表明问卷具有良好的结构效度。通过计算问卷各分量表之间 的相关系数，得出量表的内容效度良好。以销售量作为绩效指标，回归分析得出 隐性知识总体水平及各维度能够显著预测绩效，说明该问卷具有良好的预测效 度。 3．保险销售人员工作隐性知识总分及组织协调、市场关注、自我规范在销 售年限的三个水平上差异显著。表现为销售年限越大，隐性知识总体水平及市场 关注、自我规范程度越高。不同性别的销售人员的隐性知识水平差异不显著；学 历不影响隐性知识水平；不同专业背景的销售人员的隐性知识水平差异不显著。 关键词：保险销售人员，隐性知识，结构 I 保险销售人员工作隐性知识结构研究 Study on the job tacit knowledge structure of salespersons in insurance Abstract Tacit knowledge is one of the hot topics in contemporary knowledge management research.From the view of strategic resource, compared to explicit knowledge, tacit knowledge is the most important resource of competitive advantage for not only the organization but also the personal. Though some research and discussion towards tacit knowledge and its frameworks carried out by former researchers, the swatch of salesperson in insurance touches upon a little. This research takes salespersons in insurance as subject investigated and probes into the tacit knowledge of their job deeply. We collected the questionnaire items by the interview method on the basis of the extensive literature, and formed the questionnaire of tacit kn