保险行业营员胜任特征模型构建.pdfVIP

中文摘要 保险行业是我国近几年来少有的高速发展行业之一，伴随着行业的发展，保险 营销员队伍迅速壮大，但同时也存在量的增长与质的发展不均衡等突出问题。随 着保险市场的进～步丌放和竞争的加剧，营销员队伍建设已经成为各保险公司核 心竞争力的重要组成部分。 ’ 本研究适应发展需要，立足于保险这一特定行业，关注营销员这一特定职业群 体，探索保险行业营销员的胜任特征模型。在市场类通用型胜任特征模型研究的 基础上，本研究首先使用了行为事件访谈法从主动性、成就导向，资讯收集、人 际理解力、顾客服务导向、影响力、自信心、关系建立、分析式思考、组织承诺、 培养他人、专业知识和技能共12个方面进行了分析探索，结果表明：保险行业优 秀营销员与一般营销员相比在主动性、成就导向、资讯收集、人际理解力、顾客 服务导向、影响力、自信心、关系建立、分析式思考9个方面的表现更为突出。 在行为事件访谈法的基础上本研究使用问卷调查法对研究的结论进行了分析 验证，同时探讨胜任特征各维度的基本内容．通过项目分析等统计方法确定了保 险行业营销员胜任特征模型的基本结构和主要维度，通过信度分析、验证性因素 分析等信效度的统计检验方法，对研究的结果进行验证，确定了胜任特征模型的 基本维度和各维度的内容；以此为基础本研究结合使用了案例分析法和文献综述 法总结出了各维度的行为锚，最后得出了保险行业营销员的胜任特征模型。本研 究的主要结论如下： 一、保险行业营销员的胜任模型包括九个维度。具体内容为：主动性(计划性)、 成就导向、顾客服务、资讯收集(学习力)、人际理解力、自信心、关系建立、分 析式思维和应变力。 二、总结出了胜任特征模型的九个维度所包含的特定内容和体现该内容的行为 锚。 关键词：胜任特征 营销员 保险行业 n Abstract mostfast in Insuranceindustriesisoneofthe industriesrecent developed years． With inthistradeis hascaused increasing，whichmany its’developing，salesman troublesbetweenthe numberandtheimbalanced market rising ofinsurancetrade is oneofthe isfurther opening,salesmanbecoming ofacompany． Wefocusedresearchoninsurance the modelof our trade，proposedcompetence in thebasicof salesmaninsurance models，We trade，on generalmarketingcompetence themethodofbehavioreventinterview thetwelve tO using firstly,froma