医药商业模式思考.pptVIP

医药商业模式的思考 凌 浪 * 行业背景 商业传统优势弱化，厂家已经成为供应链主导 厂家统一维价、维市、自建业务团队从事营销活动 厂家力主渠道的扁平化，看重经销商的终端覆盖能力 竞争以及市场秩序化让“快批”逐渐丧失价格优势 商业“配送服务”已经普及，不再是竞争关键要素 医药商业竞争进入“快速”制胜阶段 医药商业模式发展回顾 调拨 调拨+终端 终端 “快速服务”-服务需求 客户 品类需求 订货需求 知识需求 支持需求 品类指导（专业知识） 品类配置（品规优化） 价格（主动报价、商情） 配送（统一形象、到架、摆放方法） 结算（账期、要账） 退货（定期、主动退货） 产品知识（结合厂家买点等培训） 经营管理知识（专项培训、店长、陈列、销售、活动等） 活动支持（店庆日、活动周期） 展示支持（广告位、书刊架等） 政策支持（厂家促销政策） 纽带作用 创造多赢 关键需求 商业盲区维度设置 “快速服务”-服务通道 物流配送 客户 电子商务 客户会议 实物配发 商品、礼品 宣传材料 支持物资 信息发布 产品展示 促销活动 在线订货 意向收集 客户服务 情感沟通 产品推荐 厂家互动 知识讲座 客户访谈 意见征集 “快速服务”-服务输出 品类配置——品类一致，需求同步 采购优势——厂商联盟，成本降低 活动支持——纽带作用，政策输出 理念宣传——全员营销，服务至上 需求搜集——真实需求，持续满足 终端顾问——产品顾问，采购顾问 高效配送——统一形象，送货到架 主动退货——定时退货，规避风险 库存转移——减少库存，全程托管 *