B2B市场技术信息展露策略的博弈分析___某二次电池企业的市场技术战略案例.pdf

B2B市场技术信息展露策略的博弈分析 --某二次电池企业的市场技术战略案例 摘 要 本论文研究了 M 公司在某些细分市场上与客户和竞争对手的博弈 行为，通过分析 B2B 市场的营销特点，找出影响 B2B 销售是否成功的 关键因素就是有价值的产品的技术展露，又通过分析该公司的技术展露 策略和具体行为，归纳出产品技术信息对于客户作业人员的作用过程和 影响程度，最终本论文论证了技术信息展露对于 B2B 市场营销策略的 功用。 本论文中通过 B2B 市场上某一制造商与一采购商交易的行为，博 弈分析为什么低质低价的纳什均衡会出现。本论文也分析了 B2B 市场 多次交易时博弈的变化，应用重复博弈模型，解释了理性交易者如何避 免低质低价均衡出现，得出了交易者为了长远利益愿意接受稍低的当期 收益，并研究重复博弈模型下的均衡解。 本论文构建双制造商单一采购商的 Cournot 模型和 Stackelberg 模型 讨论同质和不同质制造商在三方博弈中的收益和不同。分析了在产业链 中各企业如何利用上述结论--采购商为降低供应链风险而采取的多供应 商战略，制造商采用差异化战略。 最后讨论了信息展露在B2B 市场的作用，制造商如何了解客户的需 求与偏好信息。分析何种技术展露的方式是高效并且效果良好的。综上 所述，技术信息的展露策略是市场营销人员值得不断研究和开拓的。 关键词：博弈分析，市场技术策略，B2B 营销，Cournot 模型， Stackelberg 模型 THE GAME THEORY OF ANALYSIS THE DISCLOSURE STRATEGY OF TECHNICAL INFORMATION IN B2B MARKETING: A SECONDARY BATTERY BUSSINESS CASE ABSTRACT This thesis studied the game behavior of the M company with its customers and competitors in some market segments. The article analyzes the characteristics of B2B marketing and the key factors in the successful deals which the value-added products are released the technical information in right method. By analyzing the companys technical strategy to demonstrate and specific behavior, the thesis summarize the technical information how to impact the customers’ buyer and the process of buy and prove the techni