轿车分销渠道竞争力的研究.pdf

轿车分销渠道竞争力研究 摘 要 随着中国轿车市场竞争的升级，市场需求的差异化和快速变化， 市场需求越来越难以把握和预测，企业的价格战、车型战、广告战等 都只能一时凑效。面对竞争的趋同，中国轿车企业又大多不具备在技 术和产品上实现较大差异化的能力，越来越多的企业迫于竞争的压力 而展开分销渠道的争夺。“得渠道者得天下”，轿车分销渠道是整个轿 车销售体系的核心与灵魂，构建科学的分销渠道是支撑营销体系高效 运作的关键所在。而作为销售体系触角与细胞的销售服务网点，又起 着连接企业与客户的桥梁作用，没有健全的销售服务网络，不但现代 化的汽车生产难以为继，同时也不能形成企业的品牌消费群。随着加 T 入w O过渡期即将结束，国内轿车市场的竞争将日趋激烈，各轿车 生产企业纷纷探求构建能适应市场经济环境需要的现代化的分销体 系，以期在未来的市场竞争中赢得主动，成为最后的赢家。因此，提 升我国轿车分销渠道的竞争力已经追在眉睫。 本文以分销渠道管理理论和企业竞争力理论为基础，结合相关理 论知识，详细研究并初步形成了一套分析、评价以及提升轿车分销渠 道竞争力的基本思路。全文总体可以分为5个部分：第一章主要论述 了论文选题的背景和意义，在此基础上简要概述论文的主要内容框架 和研究方法，并指出了论文的创新点和难点。第二章通过对企业竞争 力理论的回顾，结合轿车分销渠道理论明确了轿车分销渠道竞争力的 含义及真构成要素。在此基础上构建了轿车分销渠道竞争力评价指标 体系，并提出了基于层次分析法(AHP)和数据包络分析(DEA)在内的 综合评价方法对轿车分销渠道竞争力进行评价。第三章以国内5家轿 车企业为样本，采用本文构建的指标体系和评价方法对轿车分销渠道 竞争力进行实例研究。第四章在根据以5家轿车企业为样本的轿车分 销渠道竞争力比较研究所得结果的基础上，结合对国内轿车市场的调 研分析，最后提出了提升轿车分销渠道竞争力的策略和建议。其中提 高渠道销售服务能力是提升渠道竞争力的关键和核心要素，因而不断 完善整体轿车销售服务系统，才是应对未来竞争的根本。第五章对全 文进行了总结，并指出了未来研究的展望。 关键词：轿车，分销渠道，竞争力，销售服务 oFCAR RESEARCHoNTHECoMPETITIVENESS CHANNEL DISTRIBUTIoN ABS’11RACT with of market and the Chineseautomobile Along upgrade competition the andthefast ofmarket demandhas discrepancy change demand，market beenmoreandmore the vehicle unforeseen,and pricecompetition,thetype andthe car can advertisingcompetitionete．ofenterpriseonly competition achieve withthe of temporaryeffect．Facingconvergencecompetition，Most automobile doesnothave也e thatrealizes ofChinese