保险推销员销能力及培训迁移的研究.pdfVIP

堡堕垫堂垦堕塑堂垄墨苎型垦整塑堕塞 一 一————————主：兰堡里 保险推销员营销能力及培训迁移的研究 中文提要 目前，国内对培训的研究起步较晚、成果少，对于有关保险推销员培训迁移的研 究则属空白。为了改变这一现状，本研究采用访谈法、问卷法，自行编制了具有较高 信效度的《保险推销员营销能力自我评价问卷》；然后根据收回的数据资料，确定保 险推销员营销能力的主要维度，了解保险推销员接受营销技能培训是否发生迁移，以 及不同性别、学历、年龄和婚姻状况的保险推销员的迁移情况是否具有差异。同时， 考察包括自我效能感、控制点、大五人格在内的个体因素和培训迁移效果之间的关系。 对207名保险公司新招募的保险推销员的问卷调查结果表明： (1)保险推销员营销能力的六个主要维度是“社交力”、“实用力”、“自知力”、 “语文力”、“营销理念”和“营销知识”。 (2)保险推销员在营销知识、实用力、社交力和自知力四个方面产生了迁移。 并且迁移除了在学历上存在差异，培训迁移在其他三方面无差异。 (3)对保险推销员培训迁移效果产生影响的个性因素中，自我效能感对培训迁 移具有负相关：内控性与培训迁移具有负相关，机遇、有势力的他人与培训迁移具有 正相关；大五人格的五个维度与培训迁移都具有相关。 (4)研究的结论表明，在保险推销员营销能力的培训中，如果先对培训对象的 个体因素进行分析，并以此有差别的选择培训内容和培训方法，可能会有利于提高培 训的效果。此外，培训教师在培训过程中了解培训对象的个体特征，对不同的对象实 施差别化教学，也有利于提高培训的效果。 关键词：保险推销员培训迁移个人因素大五人格自我效能感控制点 作 者：汤冬霞 指导教师：朱月龙 堡堕堡丝墨堕堂堂垄墨堡型垩壁塑堡垒———————————————————兰：!：!堕 the and Transfer on Training Research Salesmanship ofInsuranceSalesman Abstract transfer some researchesonthe is on Till time oftraining，and now,little specific spent found．Tobreak theinsurancesalesmanare the few of research training barrier, findings a the ofinsurancesalesmanself-edited thisresearchexecssalesmanship by questionnaire， andvalid．Data o