中德企业跨化商务谈判风格研究.pdf

摘 要 从交际学角度来看，商务谈判本质上是谈判双方为了达成各自利益而采用不 同交际策略进行交际的过程。伴随着全球经济一体化进程不断深入，各国之间不 断加强经贸合作往来，来自不同文化背景的人们之间的商务活动同益频繁，商务 谈判已经不仅仅是一种单纯的商事活动，文化因素对谈判活动本身的影响不可忽 略，商务谈判越发频繁地构建在具有不同的思维方式、沟通方式、行为方式的主 体之上，因而充满了不确定性和挑战性。 在跨文化商务谈判中，谈判行为的跨文化差异有多种表现形式，如谈判风格、 决策风格、谈判目标等，谈判风格是其中很重要的一方面。如果谈判双方缺乏对 彼此文化背景的了解或者忽视文化差异对谈判的作用与影响，那么谈判往往难以 顺利进行，甚至失败。因此，分析不同文化背景的人们的谈判风格特点和差异， 有针对性改变谈判策略，提高跨文化商务谈判的成功率，成为企业与异文化成员 进行谈判的关键课题。 当前，中德两国互为彼此在本地区最重要的商贸合作伙伴之一，相对两国的 经济规模和市场需求，两国经贸合作还有很大的发展潜力。因此，中德两国企业 为扩大和推进合作而更为频繁地进行商务谈判是历史所趋。中德两国企业如何克 服谈判中的文化差异，获得更好的谈判结果便成为一个现实问题，本文就是围绕 这一问题展开研究的。 本文以中德两国商务人员在跨文化商务谈判中的谈判风格为研究对象，采用 质性分析的研究方法，进行质性实证访谈，结合访谈内容，分析探讨两国企业具 体的跨文化商务谈判风格特点和差异，并对如何规避由文化差异、交际风格差异 导致的对谈判的不利影响提出建议。 全文共分为五个章节： 第一章为引言部分。主要提出本文的选题原因、阐述跨文化商务谈判的研究 现状、提出本文的撰写目的及所要研究的问题、采用的研究方法等。 第二章是全文的理论基础。在这一章中，笔者首先定义本文涉及的基本概念， 首先明确了文化的定义：其次，对交际的定义、交际同文化的关系以及跨文化交 际的定义及其特点进行阐述；第三，阐述了谈判和跨文化商务谈判的定义。通过 本章分析，建立了全文的理论线索，即文化风格即交际风格，不同文化背景的影 响导致人们的交际风格的差异，跨文化商务谈判在本质上作为一个交际过程，也 意味着不同文化背景下的商务人员在谈判过程中的交际风格也各异。 第三章是实证研究部分，是全文的重点。这一章主要探讨对中德两国有丰富 谈判经验的商务人员进行质性访谈从论证中德企业在跨文化商务谈判中的风格 差异。本章分为四个部分，第一部分介绍了访谈提纲的制定和实施先导性访谈及 正式访谈过程细节，界定了具体的访谈对象及选择标准。第二部分在整理分析访 谈内容的基础上，综述了从访谈中得出的结论。第三部分以中德企业跨文化商务 谈判的不同阶段即谈判前期磨合阶段、正式谈判阶段、谈判末尾签订合同阶段为 时间轴，选取九个方面结合访谈相关资料，详细阐述中德企业跨文化商务谈判的 风格差异。第四部分对该章进行小结，并辅以图表综述中德企业跨文化商务谈判 风格的差异。 第四章分为两个部分，第一部分对导致中德跨文化商务谈判中谈判风格差异 的文化和交际层面背景因素进行分析，选取了价值取向和思维方式这两个方面。 第二部分对引言部分提出的三个问题做出回答并对中德商务人员如何提高跨文 化商务交际能力和谈判能力提出建议和启示。对于参与中德跨文化商务谈判的中 德商务人员来说，想要取得较好的跨文化商务谈判的结果，前提就是要加深对对 方文化的认识和理解，学习尊重和认同对方文化，提高跨文化商务交际能力，灵 活使用跨文化交际策略，这样才能更好的规避文化差异导致的交际障碍，取得理 想的跨文化交际结果。最后一章在概括本文内容的基础上，指出了本研究的不足。 关键词：文化，跨文化交际，跨文化商务谈判，跨文化商务谈判风格 Inhaltsangabe — derKommunikationswissenschaftdie im AusSicht gilt geschiifUicheVerhandlung ein verschiedene en,conden Wesentlichenals Prozess，