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电话营销概述 电话销售内容大纲 第一章 电话销售基础 第二章 电话销售当中常见的问题 第三章 电话销售的组织结构 第四章 抠大单的四个步骤 第五章 电话营销心得 第六章 客户意向归类 一 、电话销售基础 1、音色和音调、速度（练出来的） 每分钟字数在120个左右，可以体现你的亲和力和专业度（应该慢一点）可以急但一定要清楚 2、语言组织能力： 每通电话都应该有一个中心思想（主要目的）。 包括讲故事的时候要有目的性，故事分 （1）、灌输理念故事：改变思想观念及价值观。 （2）、获利展望：构建客户的幻想。 3、拉近客户的方法： 微笑是拉近客户最好的方法。 4、敢于打电话：最坏的结果是被拒绝，对我们没有任何损失。永远不要做第一个挂电话的人！——“复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情坚持做。” 5、打电话的重点：勤奋+心态 a,勤奋是一切成功的垫脚石.将所有的事情都做好了，出单是必然的！(功德圆满，水到渠成！） b,心态是调整工作状态的根本。（情绪的转移） 二、电话销售当中常见的问题 1、称谓：给客户的称谓不要说什么“小姐”，多用敬称“女士”。要告诉客户自己姓什么，工号（打到四位），让客户记住你，工号让客户觉得公司比较正规，四位代表公司规模比较大！ 2、有没有预约：（时间）要和客户交流的时候，一定要问：“您什么时候方便接电话”别像橡皮糖粘上就不放，让客户厌烦。第一通电话客户不接，最少间隔15分钟以上才适宜下通电话。——适当的时间，遇到适当的人，说适当的话，沟通才是有效的！别浪费口水才能得到好的效果。 3、话术要清晰:要正确的表明本通电话的中心思想和目的。不要拐弯抹角，客户喜欢真诚的人。（给客户入金的理由，把你和公司能提供给他的说出来，能带给他什么好处——“要想马儿跑，要给马儿吃草！” 4、要信守承诺：a、说话算数，什么时间回电，什么时候带他安装软件，一定要守时。——“信任是相互的！”b、从行动上和细节上让客户慢慢觉得你是个讲诚信的人，肯定认可你。并且你也要相信客户（说入金一定会入金） 5、开场白:要因人而异，讲述真诚是最重要的！能够引起客户兴趣或建立信任的话题，一定以问题结束开场白。不要带打搅，不好意思等字眼！（我是利安达***？句结束。那么给您打电话没有别的意思，希望在投资理财方面可以帮助到您，可以吗？） 三 电话销售的组织结构 探寻客户需求： 1、对客户需求的了解 2、对客户明确需求和潜在需求的分析： 潜在需求：客户面临的问题和不满（引导问题的严重性）——引导客户表达明确的需求——找出需求进一步的引导（提问题。例：您对您目前的合作公司或者投资收益满意吗？）客户确定需求。 3、将产品的卖点和客户的需求挂钩，结合联系起来，确定我们的卖点和他的需求的重要性。 4、向客户表明我们知道他的需求，表达我们能够帮到他。（强调只有唯独我们能够帮助他） 给理财经理的三个问题： 1 这么多理财产品为什么要投资黄金。（黄金的趋势） 2 黄金品种很多为什么要投资天通金（对比优势） 3 天交所众多会员为何要与利安达合作（公司优势对比） 5、确认客户对我们是否认同。 四 、抠大单的四个步骤 1、专业： 让客户觉得你专业 对产品以及行业领域的知识及经验。（专业就是自信，自信来源于激情，激情来源于欲望。）——自信就是我错了也是对的（灵活驾驭语言），我对的就是真理！（听我的绝对没错。） 如果是明显错误要聪明的承认，敢于承认可以拉近客户距离。 2、理性： 和客户灌输理念的过程中一定要理性，要讲得有道理，包括黄金和投资的方法。讲绩效故事和投资理念要尽量逻辑性。让顾客认可接受你。（信心的传递） 3、感性： 灌输理念的时候要多拉关系，什么哥，什么姐。“动之以情”——要懂得适当的时候和客户拉关系，尽量拉近与客户的距离。设置场景，让客户身临其境！“感”字上面咸，身上泪水、伤心开心最能感染客户。（情绪的感染） 4、强势： 逼单，责怪但不辱骂，打击客户自信，但不打击自尊！“晓之以理”——散发气场压倒性灌输理念，达到成交！（1 听我的就没错，一定让你满意，都是为你好！ 2 把握住了才是机会，没把握住什么都不是，还犹豫什么。 电话营销心得 扣客就是演戏，自编自导自演。 扣单就是在给客户灌输理念，客户认可之后再去轻松赚钱。 假话说一千遍就是真话，何况我们就是真理！ 我们就是客户的上帝，让客户主动找你! 先锁定意向目标客户，感情+技巧，问题最多的是最有意向的，引导提出是什么意向。 客户的归类：分意向归类、类型归类1 意向归类：A、信心无，冲动有，谈的不错。B、通过打击信心，诱惑提高冲动才有意向。C