销售技巧精编001.ppt

销 售 技 巧 销 售 技 巧 访前分析 以前拜访的事实和别人提供的意见 对客户承诺的进行情况 相关的市场变化 客户可能的需求 设定拜访的目标 预见的反对意见 应该准备的工具 服装仪表 请求支援 最佳的拜访时间和路线 销 售 技 巧 时间管理 认识时间 关心、计划、记录、检讨时间 同时处理 缩短准备、启动时间 借用别人的时间 流线化的安排 减少等待时间 利用空闲时间 避免迷惑的时间 依优先次序安排时间 时间节奏化 销 售 技 巧 产品的F、A、B、E FEATURE------特点（因为） ADVANTAGE------功效（它可以） BENEFIT------好处（对您而言） EVEDENCE------证据（例如） 利益才是客户所最关心的！ 销 售 技 巧 汽车推销员A 我们的新车型： （1）经过真空表面涂膜处理。 （2）装有电脑速度报警。 （3）采取气垫式减震装置。 销 售 技 巧 A sales rep without an objective is nothing but a paid tourist. 销 售 技 巧 设定目标的重要性 可提供明确的方向 可研究出事半功倍的达成办法 易于得到有关人员的协助 避免重复，减少浪费 成长的原动力 易于计划，易于检讨分析 可防范意外之发生 销 售 技 巧 目标设定的标准 明确性------以明确的措辞陈述 实在性------可以达成，非望尘莫及 挑战性------通过努力才能达成 沟通性--------让别人也了解 衡量性------可以判断达成情形 销 售 技 巧 次级目标的制定 容易达成 尝试成功的喜悦 加强自信 避免挫折感 确知自己的进度 检讨，何处需加强 销 售 技 巧 客户购买的七个心理阶段 注意 （何许人也） 兴趣 （产品还不错） 联想 （用起来如何） 欲望 （真想试试） 比较 （也许比目前要好） 信用 （会不会出问题） 决心 销 售 技 巧 接近客户的准备 对客户的必要了解，收集客户资料 客户的经历和现状 客户以往的管理状况 客户所在单位的组织结构 决策者的家庭成员与现状 客户与其他厂商交易状况 客户的经济能力和信用情况 客户的成长性（成本观念） 销 售 技 巧 销 售 技 巧 开场技巧 称赞 诉诸自我（得意） 引发好奇心 发问 建议（创意） 演出、表演 引证 惊异叙述 销 售 技 巧 开场的目的 获得注意并鼓励客户参与 明确访问目的，获得了解 为提供客户的利益铺路 为商谈之进行建立融洽气氛 销 售 技 巧 开场应注意的问题 不要读错对方的名字 立即清楚的说明拜访的目的 找些事赞美对方 不要随便恭维 保持热忱 保持礼貌 销 售 技 巧 提高客户的需求 销 售 技 巧 认清差距 扩大差距 提高或增加某些东西 降低或减少某些东西 销 售 技 巧 探索与鉴定需求 需求的发展 潜在需求------无意识 我很好 虽然--- ---我还是--- --- 潜在需求------有意识 我觉得好象不对劲--- --- 可不可能是--- --- 显在需求 我知道我必须--- --- 否则--- --- 销 售 技 巧 需求的种类 技术的需求 生意的需求 个人的需求 销 售 技 巧 需求培养的步骤 销 售 技 巧 探索需求的工具和技巧 销 售 技 巧 探询 暂停 反射性叙述 备妥答案的问句 鼓励性叙述 开放性问句 开放性问句与封闭性问句 销 售 技 巧 启发性问句 评论或分析事物 你会怎样比较“A”和“B”？ 您要达成“X”时，有哪些问题最难解决？ 做出推测 您刚才说“A”和“B”很重要，是否还需“C”的配合？ 假设您没有资金上的问题，您会如何决定？ 说出自己的感受 您对“X”在您公司的发展有何想法？ 销 售 技 巧 销 售 技 巧 改进你的探询技巧 事前准备 以逻辑性的循序探询 避免使用威胁性的语言 使用精简明确的探询 避免在一个问句内问两件事 反复使用不同类型的问话 积极的聆听 有效发问 以唤起注意力为目的： 以获得，给予资讯为目的： 提供知识使对方了解为目的： 以促使对方思考为目的： 以促使对方下决定为目的： 以略加反驳为目的； 销 售 技 巧 聆听 接触 确认 鼓励 总结 销 售 技 巧 聆听的基本原则 维持对方的自尊或是加强对方的自信 专心聆听，表示了解对方的感受 要求帮助及鼓励参与 分享想法，感觉及理论依据 听的十大敌人 只听爱听的 白日梦 外界干扰 心有千千结 没空听 恶其人及其言 认为所言不重要 急于下结论 道不同不相为谋 忙着怎么回答 反对意见 反对意见 可以解决的： 习惯的反对 逃避决策而反对 需求未澄清，摸不着边 期望更多资讯 拒绝变化 利益不显著 反