重点客户管理(PPT 119页).ppt

在中国卖场的发展趋势以及卖场的种类操作方式和特点？ 卖场在中国今后的零售业态的定位和地位？ 国际型卖场、国内卖场和地方连锁超市在今后发展的相互关系和定位？ 传统零售业 百货店 食品店 杂货店 夫妻店 现代零售业 食品超市 （华联） 生鲜食品超市（顶顶鲜） 大型综合超市（家乐福） 仓储式超市（麦德龙） 折扣店（百路） 便利店（罗森、可的） 现代零售业与传统零售业的主要区别 行业划分设店与需求划分设店 分散经营与集中统一经营管理 采销合一与采销专业化分工 眼前利益与追求长期目标实现 中央采购制度的确立：采购权集中在连锁店总部 商品采购 商品导入、淘汰 价格制定 促销计划 优点 采购与销售的专业化分工，提高连锁店整体劳动效率和销售业绩。 集中议价、价格形象一致。 有效控制整体利益。 易于规划整体营销活动。 易取得商品经销权和代理权。 提出的问题 卖场合同中有哪些主要条款和费用？如何判断是否合理？ 卖场谈判分哪几项内容？要注意什么？ 谈判的八大关键流程 Prepare 准备 Argue 议论 Signal 征兆 Propose 提议（案） Packing 配套（组合） Bargain 议价 Close 结束 Agree 签署 Prepare 准备 目的 问题或事件 我想要 必须 我希望还可以 资讯 彻底研究（对方、强弱） 准备问题 到底哪些讯息该给或不该给 让步（弹性）清单 策略 谈