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进程的不断加快,国家或地方投资兴建的大型基建项目越来越多,对
随着中国城市化进程的不断加快,国家或地方投资兴建的大型基建项目越来越多,对于已经进入到各行业的用友软件来说,各行业的客户资源都在掌握之中,并很难挖掘新的行业客户,而对于国家投资建设的各大型“基建工程项目”,如港口、码头、机场、高铁、轨道、高速公路、桥梁、大型厂房、各类型发电厂等,是一次全新的销售机会。
本销售指南主要说明各地方“大型基建工程项目”的信息如何获取,同时说明如何通过获取到的工程项目信息去找到项目的“业主方”或“投资方”,这两者是我们工程项目管理系统的主要应用对象。同时这类客户往往是新组建的,相关人员都是从各个单位抽调而来,同时信息化项目往往会在工程项目开工前期落实,销售周期比较短,所以及时获取信息显得尤为重要。
国家政府投资的大型“基建工程项目”信息来源
政府投资的工程项目造价金额在50万以上的,招标法规定必须通过招标的方式来选择“勘察、设计、监理、施工” 等承包商,所以一般“政府投资、国企背景投资、国外贷款、融资”的大型工程项目都会通过招标的方式来选择各类承包商。
基于此,各地方在兴建大型工程项目的时候他的信息都是公开的,我们可以通过国家或地方的各类招投标平台网站、发改委网站、其他工程门户网站来获得工程有关的“招标信息”。
主要门户网站有
国家或地方省市级发给委员网站 :如国家发改委、北京发改委、天津发改委、上海发改委、江苏发改委等,无锡发改委等 ,通过网站的“重点项目”、“投资规划”、“建设投资”等栏目找到项目信息。
国家或地方招投标网站:如北京招标信息网、天津招标信息网、中国交通招标网、中国采购与招标网、建设工程招投标网,及各地方命名的招标网。
专业工程招标网:如中国电力招标网、铁路招标网、轨道招标网等。
各地方“工程交易中心”、各地方“省交通及建设厅”、“市建委”等网站
各地方工程 “造价管理站”
直接在搜索引擎()搜索某某工程项目。
大型“基建工程项目 ”如何找到项目的业主单位
通过以上各门户网站找到相应工程项目的“招标信息”后, 我们的目标是要在此“大型项目”的建设管理过程中销售我们的“工程项目管理系统”,所以要找到这个项目的直接业主单位或投资单位,是他们直接对项目建设过程进行管理,通常在招标信息或文件中会标示出“业主单位”或“投资单位”的联系方式,这时直接去找“业主单位”或“投资单位”的负责人就行,通常有些项目出于保密或项目所处阶段(如还在前期审批)原因,没有标明项目的“业主单位”或“投资单位”,这时要通过其他方式找到他们。通常可以采取以下方式
找发改委的项目负责人,项目前期立项可研等都要经发改委审批,所以从发改委负责人去找到项目的“ 业主单位”或“投资单位”
找项目“业主招标单位”
有些政府的公共项目,如大型桥梁、轨道、高铁等,现在很多都是采取BOT(建设-运营-移交)方式建设,由投资方负责融资及建设,项目建成后运营一定年限再移交给当地政府(如苏通大桥、海湾大桥)。当项目还在前期阶段时,还没有成立正式的“业主单位”,由当地政府负责部门(如交通厅基建办)负责通过招标的方式去找“投资单位”,投资单位再新成立“业主单位”,这时通过地方“交通厅”、“水利厅”等项目行政管理单位去找到项目的“投资单位”,进而通过“投资单位“去找到“业主单位”。
案例:青岛海湾大桥,当时是通过电视了解到青岛会建这座跨海大桥,后通过网上搜索到项目由“青岛交通委”去负责项目的前期招标(投资方招标)及后期的行政管理,从交通委就开始找到项目负责招标人,通过他跟踪到项目招标后的投资单位“山东高速集团”,再跟踪到新成立的业主单位“山东高速集团青岛海湾大桥有限公司”
通过项目的“勘察、设计、监理”等单位找到项目的“业主单位”,当项目通过很多方式都没法找到业主单位时,可以通过该项目的勘察、设计、监理或施工等中标单位去寻求突破,因为项目的这些中标单位通常会在网上能找到,所以通过这些单位可以找到。
案例:空客A380天津总装线,这个项目的业主单位当时非常保密,投资方是由法国空客车公司和中国的多家航空公司及中航集团组成,新成立的“业主单位”也是由这些投资单位共同的人员组成,业主单位的电话及负责人怎么也找不到,后来是在网上公布了这个项目的勘察设计单位(铁道第三勘察设计院)后 ,才通过他们找到项目的业主单位及负责人。
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客户内部主要销售对象
找到“业主单位”后通常企业内部要使用系统的业务部门都是先通过“信息中心(处)”来初步选择供应商,所以一般情况下我们最开始主要是通过信息中心去了解企业对信息系统的规划及需求情况,接触客户后真正了解详细需求或系统最终的选型是通过以下主要业务部门
1)大型“基建工程项目”业主单位
“合同管理部”、“设备物资部”、“财务部”、“工程部”、“质量安全部”等,其中以合同、财务、物资设备部为重点。合同部负责工
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