市场、销售与管理概述.pptVIP

市场、销售与管理 ◆王琪 主要内容 市场是什么，如何做市场 建立战略关系； 销售组织； 需求预测与销售预算； 销售区域的设计与规模； 销售目标与定额。 这就是市场 如何做市场—— 通过战略规划建立公司组织关系 公司战略规划与经营计划的关系 市场营销管理过程 在公司市场营销战略基础上制定公司的销售战略（三个步骤） 1、目前的形势： 可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好 可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩，厂家不给政策 2、长期（跨年度）战略计划： 销售现状； 市场及业态发展趋势； 3-5年最重要的目标； 战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划；招聘销售人员和执行营销战略等） 3、财务计划是销售战略的一部分： 对销售收入和销售费用两个要素在数年内的变化加以预测，而不仅仅是制定未来一年的预算。 制定下一年度销售计划 1、关键性目标的制定（典型的目标另附） 2、现状与未来的对比 3、管理人员参与销售 4、制定预算 5、制定进程检查监督计划 6、计划的整理与归纳 7、把计划转化为个人的目标。 附：典型的目标 每月的销售额 每月销售额中的毛利润比例 每一种产品每月的产出额 每一名销售员每月的销售额 每月的平均订货数量 每月广告支出占销售额的比例 每月新增加的客户数量 每季度的的市场占有率 每月的投诉数量 每季度的培训天数 每年的培训天数 每月减少的客户数量 每一名销售员每月进行的平均访问次数。 市场怎么做——以市场为导向，进行销售 影响销售组织设计的因素 销售工作的不同内容 1、预估产品的接受者 2、向顾客提供产品 3、进行有效的推销 4、与现有顾客或潜在顾客建立良好关系，增加 顾客的购买欲望 5、技术顾问 6、推销有形产品 7、推销无形产品。 销售人员的7种管理职能 1、解决顾客提出的问题 2、向顾客提供服务 3、针对老顾客和新顾客进行销售 4、帮助自己的顾客进行销售 5、帮助顾客正确地使用产品 6、与顾客建立良好关系 7、为公司提供市场信息。 销售组织的结构：前期—塔性结构 销售组织的结构：职能结构 销售组织的提升：地域分工 销售组织的结构：产品分工（盈利性产品、战略产品、狙击产品） 针对重要客户建立销售组织 设立单独的部门专门负责重要客户工作 在现有销售机构中选派特定销售人员负责此类客户的工作 设置重要客户销售经理。 公司常常给此类客户以特殊名称： VIP 需求预测与销售预算 市场需求的预测 市场决策支持系统（MDSS）是一个以未来市场状况为基础，为了对信息进行收集、处理、存储以及及进行检索，从而协助公司进行市场决策而设计的结构。 它是一个把人、知识、软件和硬件组成的问题解决技术融入销售管理过程的方式。 在一个规模较大公司里，市场决策支持系统所具有的价值更加明显；对于中小型公司来说，集成化的信息系统对公司的绩效管理同样可以发挥积极的作用。 销售预测过程 两种需求预测方法： 常见的具体销售预测方法 销售预算 预算目的：计划、协调、控制 销售产生的运营成本： 1、基础工资：a管理人员；b销售人员 2、佣金/提成、年底分红 3、其他支出：a社会保险、b医疗费用 4、专用奖金 5、办公费用 6、合理库存 7、销售辅助费用 8、交通费用 9、招待费 10、差旅费。 销售区域的设计与规模 建立销售区域的原因 1、获得对市场全面的了解 2、明确每个销售人员的职责 3、评估销售人员的业绩 4、改善与顾客之间的相互关系 5、减少销售费用 6、使销售人员更好与顾客匹配 7、使销售人员和公司双方受益。 设计销售区域时要考虑的因素 1：基本控制单位 省 各城市 各城区 贸易区（综合性贸易集散地） 重要客户 上述两个或多个要素的结合。 2：销售人员的工作量 工作的执行 市场覆盖程度 销售量 3：确定基本销售区域 第一步：预测销售额和确定销售潜力 第二步：确定每个区域所需的销售量、费用 第三步：确定销售区域的数目： 分解法：销售队伍规模=预测销售额/平均每名销售员的销售额 工作量平均分配法：销售区域=销售部进行客户拜访的总数量/每名销售人员拜访顾客的次数 增量法：如果每个销售区域所带来的收入超过增加这个区域所支付的成本，就增设这个区域。 第四步：初步建立销售区域 第五步：确定每个销售区域内顾客的数量 （ELMS体系）： 特大（关键）客户、大客户、中等客户和小客户。 第六步：建立销售区域，并划分各区域之间的界限。 4、为销售区域 配备销售人员 5、顾客拜访计划： 日程安排：将客户分层，有把握、可能、观望、没