吴大有,掌握人心营销法则.ppt

只要开始，永远不晚； 只要进步，总有空间。 Thank you 本文观看结束！！！ 零冲突沟通的原则 2.避免对他人的判断、表达自己的感受 沟通方式 1.你永远不会顾及我的感受，你就是太自私了。 2.今天是我的生日，而你忘掉了，这让我感觉很失落。 3.你提高噪门，会令我无法集中精神帮你。 对方感受 1.感受被攻击，要挑战这种攻击 2.感觉对方是真诚而开放的 3.同理对方的困境 讲出感受，无人可以争论 用“我”开始，而不是你 零冲突沟通的原则 3.表达落空了的需要 举 例 我们约好一起看电影，你却迟到，我感到很失望，因为我真的想看电影的开始，看完整的电影我才能享受它。 你隔一个星期才打电话给我，告诉我你的情况，我一直害怕发生了什么事，我需要知道你一切正常。 你让一份有错字的文件流通，我感到很尴尬。整个部门的形象都会受到影响。我们的声誉对我非常重要，我们一直在全力以赴的赢得其他部门的尊重。 根源 你是解决冲突的根源，不事后向其他同事抱怨，也不跟家人牢骚，一定要直接与对方沟通。 STABEN：处理冲突6要点 Source Attitude 适当的时间与地点沟通，避开公共场所，对方或自己心情欠佳时 Time and Place 态度友善 确保对方在听你的第一句话时就感觉舒服。要打开对方的耳朵，而不是令它们紧闭。 STABEN：处理冲突6要点 客观行为 告诉对方引起你不快的行为，不加判断。 Behavior Need 情绪、感受 表达自己因为那件事而经历的感受。 Emotion 需要 落空了的愿望，你的需要。 请回想过去曾有过的经验,再学完STABEN之后,现在的你会如何响应呢? 情 况 剧 □1.正式介绍前，是否能在闲聊间找出和对方共通点，建立信任关系。 □2.对各种客户都能简单说明自己公司的强项吗？ 马上拿出公司简介会让人心存戒心，一开始不要全力 推销。 用心倾听 □3是否用否定句再问问题?例如“您现在没有话费过高或是手机功能 不周全的问题吧?” 否定句让人觉得自己的想法被人猜中，容易洗耳恭听。 □4是否确认过客户的竞争对手和他们的状况？ 站在客户的立场思考，必须注意自己公司、供货厂商和竞争对手 三方。 □5了解客户需求后，会先帮客户设立想出适合的作法吗？ 知道客户需求后，想出解决方案，再看哪一种自家产品有所帮助。 方案说明 □6开始前，是否确认客户的问题、需求和目标？ 再次确认能避免决策的方向错误，也能让对方放心。 □7了解客户的需求后，是否确认客户的先后顺序 优先顺序由客户决定，而不是业务员自己方便就好。 □8提案中用到的案例或证据，是否有数字作证? 尽量提供客户类似的案例，而且有具体的数字，说服力更强。 收尾成交? □9收尾的时候是否和客户再次确认商品或服务的特性？ 对方做决定前自己先保持沉默，仓促的决定可能导致生意谈不成 --成就日报表-- 日期： 年 月 日 倒数计时：________天 我_________决定从此刻起,勇于改变、创造奇迹，大量提升行动力，让自己的月收入从一万起跳，彻底蜕变自己的一生！ 个人的使命：让学习没有限制 专注是致胜的关键！ 我的价值覌定位 自我认知 任务、使命、「我是谁？」 信念、价值观 「为什么觉得那很重要？」 能力、战略 「如何(做)？」 行动 「做什么？」 环 境、目前的境况 「 机会、状况」 实现目标的六大法则 买卖双方关注点对照 买方观点 卖方观点 我们到底需要什么样的方案解决生意中遇到的问题 我怎样才能完成额定任务,怎么才能找到客户呢? 我们怎样选择最佳方案 今年客户有购买的打算或是预算吗? 我们怎么评价方案之间的具体差异 我需要准备个展示所有优点的绝佳方案 我们怎么看待每个方案的风险性 我需要让客户知道我的方案优于其它 我们怎么确定哪个商家更可信 我需要和决策者取得联系 我们怎么确定这个资源很必要并且能够确保方案的顺利实施? 我必须在本季度结束前拿下这笔生意 我们怎么评估项目的实施效果 我需要做完这笔生意接着做下一笔 购买与销售过程对比分析 购买过程 销售过程 买方想要发展生意,产生购买需求 在销售过程,销售人员决定寻找潜在客户并行动起来 买方需要对公司的所有需求进行对比