《广州2015年9月24-25日易斌新解决方案销售-让业绩倍增的大客户销售技巧课程邀请函》.docVIP

新解决方案销售?-让业绩倍增的大客户销售技巧? 举办单位 北京时代光华教育集团 广州中智光华 课程费用 元/人，凡购买学习卡会员企业凭张学习门票入场（午餐学员自理） 课程日期 席位有限，报满即止。 授课地点 （外地学员可以代订住宿，标准自选） 主讲专家 培训形式 讲解，案例分析，情景模拟，互动讨论等 联系方式钟晴 培训对象 B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理等。 温馨提示：本课程可根据企业需求做内训，欢迎来电咨询！ 课程背景? 在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。 事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办？ 新解决方案销售? 倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升 课程目标? 如果你是大客户销售顾问，解决方案销售?可以帮助你： 发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足； 科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和自身产品/服务优势匹配的购买构想，让所在公司成为客户甄选出的首选供应商； 更轻松接触企业决策链高层，取得权力支持，达成合作构想共识； 通过解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由； 实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果； 帮助天才销售精英的业绩更加稳定和持续提升，更可以帮助普通销售人员快速成长，让优秀的销售基因在组织内部成功复制； 提高销售部门的“育才成才”率，减少人员流失率和无产出率； 提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。 如果你是销售部门的管理者，解决方案销售?可以帮助你： 科学准确地预测销售收入，不再靠拍脑袋定目标； 轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，不再凭感觉瞎指挥； 在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功经验和成功流程模式复制，避免因管理者风格差异造成团队业绩起伏； 通过对销售流程的优化，规避不必要的销售成本和精力支出，放大投入产出比，提高赢率和客单价，降低做“炮灰”的失误； 可以清晰确立销售人员招募标准，选用更多优秀合适的人才加盟，增强团队整体战斗力和绩效产出，降低销售人员流失率，提高成才率； 可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理，基于对销售机会的诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免成为让人笑话的“救火队员与超级业务员”； 可以和市场部门高效配合，建立以价值为核心的解决方案销售文化。 课程大纲? 导言：解决方案销售的概念 销售的挑战 定义客户购买流程 设计关键销售流程 第一讲：拜访前的计划与研究 客户情境分析 差异化优势分析 第二讲 激发客户兴趣 制定业务拓展策略 使用业务拓展工具 第三讲 让客户承认痛苦 客户拜访七步框架 让客户承认痛苦 第四讲 创建客户购买构想 六格构想处理模型 痛苦表 协商引荐高层 接触高层 第五讲 控制购买周期 搞定相关责任人 价值验证模型 成功标准 是否继续邮件 过渡/实施计划电子邮件 第六讲 活跃的销售机会 机会评估 竞争策略选择 重塑构想 第七讲 谈判与结案 谈判策略 能否结案工作表 准备最终谈判 结语：全新的开始 附录：常用工具及表格 特邀专家简介 易斌—— Solution Selling?全球认证教练 实战经验? 在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现。 曾作为国内最大的企业实战学习管理机构的副总裁及商学院总经理，长期主持该机构全面经营管理工作，主导过公司