《谈判技巧》思考题.docVIP

《谈判技巧》思考题 1、案例分析： 买卖双方正在进行商品买卖的谈判，买方告诉卖方：“我对你们的产品很喜欢，如果你们能在九月一日以前交货，我们马上就可以下订单。”卖方听了很心动，因为这笔交易额很大。可是他也清楚，根据他所需要的工作量，九月一日前根本没办法交货。但是他又舍不得这笔生意，所以回答：“给我一天时间，我回去研究一下。”回去研究之后，他发现实在交不了货。第三天他告诉买方：“对不起，我实在没办法。”买方有难色：“可是如果我九月一日拿不到货，我另外一边会损失很多呢！……你看这样好不好，如果你价格上再让一点，分担一下我跟另外一边客户的损失，我还是可以买你们的产品。” 请分析买方谈判代表的谈判技巧？ 2、案例分析： 甲、乙双方就大米进出口进行谈判。甲方为大米严重过剩的国家。双方在价格问题上久久相持不下。后来在新一轮回合中，乙方提出增加进口量，这正好可以解决甲方大米过剩的问题。但甲方谈判代表如此答复：“关于贵方增加进口量的要求，由于事先未跟我方打招呼，所以我方没法对这一要求作肯定答复。由于临时增加大米出口，我方回去后还要重新征集以凑齐贵方需求量，能否凑齐，还未可知，所以请允许我们回去后再研究一下，尽量争取。价格方面的问题，也请贵方考虑考虑。” 请分析这番回答的妙处和技巧？ 3、案例分析： 卖方A与买方B洽谈某商品出口的交易，当时这种商品的市场价格是每打140美元，但卖方A的报价却是每打1