《会议礼品订单案例分享 办公用品》.pptVIP

单位：中石油华北油田 用途：会议礼品 数量：45套 型号：V8 客户时间急，成交较快。 询单时间：11.3中午 客户特征：2个40多岁中年男士，穿着较好，谈吐像领导。 点名型号：优阅5001 找到决策者 了解客户的根本需求 为客户解决问题 初步确定客户的有效信息 1.确定客户批量采购后请客户到相对安静的S2838坐下详谈。 2.由领导正式接见，体现对订单客户的重视。 3.充分表现出为客户考虑，为客户解决问题。 有效信息： 身份：采购决策者，但职位要低于局长。 预算： 500-600元 用途： 会议礼品（局长8个、处长45个） 采购目标： 数码产品（MP5、数码相框） 客户时间紧迫，需要送货 根据客户的需求做解决方案（处长级） 根本需求： 选购的礼品要对参会的领导确实有用，能体现出会议举办方的心意。在当天确认产品，并让供货方以最快的时间将产品送到会议地点。 客户关心的问题：1.满足需求，降低企业成本。 2.供货和送货的准时性、售后的保障、发票的开具。 方案1：电纸书 提高预算 被客户否定。 方案2：名片通V8 报价：598*40 成交：500*45 理由： 1.符合客户预算。 2.库存足，可保证准时送达。 3.解决了各位领导的名片整理难题，可以充分体现会议举办方的心意。 排除障碍，促成成交 绕开价格 客户要的是有用的东西而不是便宜的东西。 当谈判初期，客户关注价格时，先向客户保证“我们是汉王的厂家店，价格您放心，肯定给您最便宜的价格”。然后将客户注意力引导到产品功能上来。 谈判后期客户再次关注价格时，以专业的服务、售后和为客户解决最根本的需求及隐性需求来绕开客户对价格的纠缠。 避免决策客户受不同意见影响 客户2人的意见不太统一，另一人不同意购买汉王的产品。把两个人调动开一定距离，并由店里其他人转移后者的注意力，避免对决策造成不好的影响。 超出客户期望 在谈判过程中谨慎承诺，将客户的一些紧迫需求扩大化（比如时间），然后在客户面前表现出尽最大的努力为客户解决问题，并在自己的努力下使客户感到公司做了很大让步。 售后（你送礼品我质保）、礼品袋、HP包送给客户家里的孩子。 送货 协调约车，确保准时送到，尽量稍提前一些。不要让客户等我们。因为送货准时，客户及客户公司人员对汉王的印象比SONY供货商的印象要更好。取得好感后，争取以后的合作机会。 到达客户公司，为客户多做一些事情。（进入到会议举办地，为货品的包装，摆放。） 观察客户公司并借机向公司里其他人介绍汉王的其他产品。（公司里很对人对会议礼品感兴趣，借机向客户介绍产品及其他产品，和其他关键人物搞好关系，索要名片，重点维护。） 订单成交关键点总结 掌握客户的重要信息。 分析客户在采购中的身份。如果没有接触到决策者，一定要争取到上门机会，接触到决策人。对决策人进行宣传教育，分析客户的个人背景、工作背景、职务、爱好，讲清对决策者企业和个人带来哪些利益。 挖掘客户的根本需求、隐性需求。 注重细节、建立互信。 换位思考，找出客户最关心的问题，为客户制定解决方案解决问题。将客户的风险降到最低。 团队配合。 各有分工，红白脸、配货、转移客户注意力。 超出客户的期望。 记住客户不经意间透露的信息与个人喜好。 保龄球投掷对象是10个瓶子 你如果每次砸倒9个瓶子，最终得分90分； 你如果每次能砸倒10个瓶子，最终得分240分。 社会记分规则也很类似： 只要咱们每次比别人稍微优秀一点，能再多坚持一下，就能赢得更多机会。 11月订单案例分享 海龙2118：何凯 2011-11-31 * *