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第六章 磋商阶段的技巧 本章提纲 发盘策略 还盘策略 让步策略 僵局缓解策略 第一节 发盘策略 一、发盘的含义 二、发盘的原则和依据 三、发盘时的几点注意事项 四、发盘的策略 发盘的策略 报高价策略 “巧布迷阵”策略 中途变价策略 鱼饵报价策略 价格解释策略 采用心理价格 第二节 还盘策略 一、还盘的含义 二、还盘前的准备 三、还盘的策略 还盘的策略 吹毛求疵策略 最大预算策略 积少成多策略 感情投资策略 第三节 让步的策略 一、让步的基本原则和要求 让步有利于创造和谐的谈判气氛 让步要维护整体利益 让步是有条件的 让步要选择恰当的时机 让步要选择适当的幅度 不要承诺做同等幅度的让步 让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果 二、让步的类型 积极让步和消极让步 实质让步、虚置让步、象征让步 主要让步、次要让步 三、让步的节奏和幅度 最后让步 最先让步 均等让步 减加加式 减减加式 递减让式 间断让式 进退让式 四、让步的技巧 无损于己方利益的让步策略 互惠互利的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 声东击西的让步策略 五、迫使对方让步的技巧 车轮战策略 利用竞争策略 既成事实策略 踢皮球策略 最后通牒策略 六、阻止对方进攻的策略 限制策略 疲劳战术策略 恻隐术策略 不开先例策略 休会策略 以攻对攻策略 第四节 僵局缓解策略 一、谈判僵局产生的原因 谈判一方故意制造谈判僵局 谈判人员的因素导致谈判僵局 谈判双方的因素导致谈判僵局 二、僵局处理的原则 闻过则喜 态度冷静、诚恳、语言适中 决不为观点、分歧而发生争吵 三、商务谈判中僵局的利用和制造 商务谈判中僵局的利用 商务谈判中僵局的制造 四、突破僵局的策略和技巧 采取横向式的谈判 借用外力法 改变谈判环境与气氛 叙述旧情，强调双方的共同点 寻找替代法 从双方的漏洞中借题发挥 角色移位法 本章总结 发盘策略 这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的自己的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的地位最为重要 本章总结 还盘策略 还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 本章总结 让步策略 谈判的成功需要作出必要的妥协和适当的让步，让步是谈判中的普遍现象，可以说只要有谈判存在，就有让步行动，没有让步也就不会有谈判的成功 本章总结 僵局缓解策略 出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。 案例1 车轮战术的运用 休会 下午再谈 与A方主谈先混战 中间B方主谈相机插话助威 其他支付比例就这样达成了协议 “车轮战” 案例2克莱斯勒公司起死回生记 国会为此举行的听证会 表着成千上万靠克莱斯勒公司为生的人们 关系到60万人的工作机会 各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后可以全数收回？ * *