国际商务谈判双赢的语用策略的研究.pdfVIP

摘要 人们使用语言是有策略的。对谈判中语用策略的选择，可以 导致不同的谈判结果。在国外，语用学家主要讨论了策略的一般 性应用，很少涉及谈判领域；管理学家主要侧重于对谈判策略的 选择，却缺乏具体语言支撑。在国内，相关研究集中在对商务谈 判语用策略的应用，对国际商务谈判双赢条件下可以使用的语用 策略的研究比较缺乏。在合作性(：双赢)谈判中，为了保持双方 的长期合作关系，谈判者相互合作以保证相互都得到较满意的结 果。我们最关心的是对在国际商务谈判双赢条件下的语用策略研 究。 本文以关联理论为指导，采用归纳分析法，通过对谈判中语 料的分析，探讨在商务谈判中的语用策略的本质特征及其在双赢 谈判中的应用，力求为商务谈判中语用策略的使用提供一定的理 论指导。 本文指出在谈判过程中，由语用策略提供的新信息和现有认 知环境具有关联，产生不同语境效果，使谈判双方互明双方的交 际意图，从而扩大谈判协议区。谈判协议区的扩大，使双方达成 双赢协议的机会增加。 本文对可能导致不同谈判后果的语用策略进行了分类并且通 过关联理论对商务谈判中语用策略的应用进行系统的分析。本文 讨论了肢体语言，面部表情，副语言，沉默等非语言策略和欺骗， 最后通牒，威胁等对