《2.电话销售培训_PPT》.ppt

总结 电话销售，一线万金 结合面对面销售，创造更多的高星级合同 重在坚持，不断提高 要避免在不加思索或者没有进行准备的情况下向客户提出一连串的问题 * * * * 2 * 播放情景视频 “6-1满足客户的需求”片断 主管组织讨论，进行录像点评 播放 教学视频 “6-2 产品的利益”片断，确认要点 * 主管在讲到这个部分的时候可以举例说明如何销售产品/服务的利益，在利益传递的时候要有选择性，不要把所有的信息灌输给客户 例如：客户希望开发更多的优质买家，尽快收回生产设备的投资 利益传递：环球资源拥有 96 万优质买家，如果能与这些优质买家合作，意味着您将获得合理的利润空间，稳定的合作关系?? * * * * 播放情景视频 “7-1 购买信号”片断 主管组织讨论，进行录像点评 播放 教学视频 “7-2 销售机会”片断 * * 播放情景视频 “8-1达成销售协议”片断 主管组织讨论，进行录像点评 播放 教学视频 “8-2 物有所值”片断 * * * * * 播放情景视频 “9-1 处理反对意见”片断 主管组织讨论，进行录像点评 播放教学视频 “9-2 不要气馁”片断 * * 播放情景视频 “10--1坚持不懈”片断 主管组织讨论，进行录像点评 播放教学视频 “10-2 别把失败放在心上”片断 * * * * 处理反对意见 不要气馁 倾听和确认 用事实说话 坚持不懈 * 处理反对意见的基本技巧 倾听/检查是否正确理解了反对意见 理解客户的立场与心情 判断是不是客户真实的反对意见 对反对意见进行答复 继续销售 * 处理反对意见的总体原则 保持冷静 要表现出自信和职业水准 不要表现得不安，底气不足 吸取经验教训 录音分析 听 GSOL 电话销售录音 8. 处理反对意见 讨论： 这段录音的反对意见处理有什么优点与不足？ * 工作坊 8： 列出目前最常见的 3 条反对意见 分组讨论 写出针对每条反对意见的处理说辞 * 分享： 请参考 China Training Site 的处理反对意见说辞 * 坚持不懈 坚持不懈 播放 Video Arts 情景视频 “10--1坚持不懈”片断 播放 Video Arts 教学视频 “10-2 别把失败放在心上”片断 * * 坚持不懈 不要对拒绝耿耿于怀 不要期待每一次电话销售都能达成协议 表现出专业水准 知识 技能 态度 持之以恒 Role Play 背景信息 公司名称：麟麒箱包发展有限公司? 联系人：李东江 总经理? 产品类型：箱包，为客户提供定制的拉杆箱套件和软质行李箱 出口市场：欧洲、美国 拜访记录摘要： 一家工贸结合的公司。2003年至今，已有6位AE拜访、保留过该客户，现为公开客户。最后一次拜访是在2010年1月4日，了解该客户现在对网络兴趣不大，会继续与我们的展览会合作。2005年开始使用了Alibaba的服务，2009年2月已经停止合作 * Role Play 练习： 根据前述的客户背景信息，利用电话进行 SSP Role Play 练习 * 谢谢 在开始培训之前做一个开场预热，为什么要做电话销售的培训，电话销售的优势是什么？电话销售： 在短时间内与大量的客户沟通 响应迅速 销售频率高 没有地域限制 成本低 * * 2 播放情景视频 “1-1 从客户的角度出发” 后主管组织讨论，进行录像点评 播放教学视频 “1-2 三个学习点”，确认什么是销售的要点 * 2 分析买主的需求 介绍产品、服务 说服买主 价格是公道的 你们是最理想的供应商 且现在购买是最合适的 * * 播放情景视频 “2-1 没有准备，就准备失败”后 主管组织讨论，进行录像点评 ——没有准备等于准备失败! 播放教学视频 “2-2 掌握所有信息”，确认要点 * 就象打仗一定要带武器一样. 有哪些工具是我们在销售前一定要准备好的呢? 确保我们在电话中响应迅速，有条不紊. * 适当与听众互动,了解大家是否抓住”小”目标的定义. 让大家理解电话销售与面对面销售相比, 分解销售目标更加重要,推进销售进程是一个细微的, 从量变到质变的过程. 心急吃不了热豆腐, 建立服务的心态, 以专业和耐心赢得客户信任, 成功销售. * 播放情景视频“3-1 与决策者通话”后 主管组织讨论，进行录像点评 ——如果你不与决策者直接通话，你就白忙了 播放教学视频“3-2 决策人员”，确认要点 * * 2 播放情景视频“4-1 正确的开场白”后 主管组织讨论，进行录像点评 播放教学视频“4-2 介绍自己”，确认要点 * * 2 * * * 2 * 播放情景视频“5-1 发掘客户的需求”后 主管组织讨论，进行录像点评 播放教学视频“5-2 准备工作”，确认要点 * *