A公司油气田应用设备营销策略探究.pdf

摘要 A公司是世界上最大的板式换热器和离心机生产跨国企业，1984年进入中国， 产：品广泛应用于船舶、环保、空调、冷冻、食晶加工、生物制药、油脂处理、电 厂、油气田、化工等工业领域。 2004年以兹，A公司没有设立专门的业务人员开发油气疆市场，但近年来，随 着国际油价的不断上涨，中国三大油气公司加大了勘探开发的力度，尤其是中国海 洋妇油天然气总公司(以下簿称“中海油”)和中国石油集萄公司(以下简称“中 石油”)，增JJHTx,J A公司产品的需求。2004年初，为了更好地拓展油气l弭领域的 业务，公司设立了专酝岗位和专人开拓该领域的业务。在这种情况下，销售人员必 勿!在充分了解市场、客户和竞争对手的基础上制订一套幸亍之有效的销售策略指导自 己开展业务。本文正怒作者根据自己在工作中面临的以上情况，值此论文开题而设 立了《A公司辐鼹’浊气困市场销售簧略磅究》的题星，因越，本文的写作具有应用 相关理论、方法指导实际的意义。 论文主要内容是：筹1睾，A公司的发展历程、进入中国涵气圈市场的原因和 油气出业务回顾；第二章，中国油气田市场的需求预测：第三章，竞争分析；第四 章，了解价蒋一一客户赡买决策分析；第五章，创造价值一～构建核心竞争力：第 六章，传递价值——销售策略研究；第七章，结沦和建议。最后，作考还对什么是 获淑竞争优势的决定性因素进行了思考并回答。 在研究过程中使用了定性和定量两季申方法，如： 在市场需求预测时，使用了定 量分析方法；在竞争分析的静态分析中，使用了SWO]1 和战略因素分析法；在竞争分 杳斥的动态分寿居中，使用了价德链分柝方法。 糯公务理戤护司网商瓤 泄应络网戡 捌锄胖鼬憔 摄溅飘繇漉 ～一一一一 一一嘲一一一一～一一一一一一一 一～一一一 一一一一一 关键词A公司，油气网市场，竞争优势，价值，销售策略 ABSTRACT A isthe heat and inthe companylargestplate exchangercentrifugesupplier ln1 lts servein suchas world．AenteredChina984andproducts manyindustry marine，environment，airconditioning，refrigeration，foodprocess，pharmacy， etc． vegetableoil，power，oil＆gas，chemistry A didn。t to companyarrangespeciaIsalespersondevelopoiI＆gasindustry in China before2004．Butrecent of have years。threehugeoiI＆gasgroups increasedtheir and CNOOCandCNPC explorationdevelopmentespecially becauseof crudeoii oninternationaImarket．which business rising price