顾问式销售与谈判技巧培训.ppt

第一讲 购买循环与沟通 开场的引起注意技巧（快速销售） 原则： 1、受人欢迎的形态 2、信息太多特别是日用小品必须快速抓住眼球和好奇 方法： 1、差异化， 2、出奇化 3、非常规化 4、另类化 5、极端化 总结：1、独特卖点吸引客户 2、透过动作或语言引发注意（轻松、赞美、幽默） 匹配的销售沟通流程 销售沟通中的确保双向的常用语句 搜集对方信息时的常用句： 1、你现在的感觉是？ 2、这一点是否能确定呢？ 3、这一点，我不知道我有没有表达清楚？ 4、我这样表达，你能听明白吗？ 5、不知道，还有没有你，比较关注的地方我没有讲到？ 6、你现在比较关心的是什么地方呢？ 7、假如这点我能帮你解决，那我们是否可以进行下一步呢？ 第二讲 了解顾客问题、需要 1、提问的认识 2、实战提问流程和技巧 销售员对顾客问题的困惑 客户被沟通困惑： 销售员不了解问题,或了解问题不深刻,说不到根本问题上 往往只喜欢推销自己的方案或方法来解决这种问题， 过于关注自己的方案的推荐,让我们淡化了要解决问题的决心! 解决问题本身就是一种痛苦 方法： 1、充分了解客户的实际工作和工作中的真实问题、细节问题！ 2、多了解或体验关于