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铺货作业指导书 【铺货目的】推广人员依据当年的虫情，协助经销商把公司的主推产品分销到各乡镇村级零售商，抢占零售商库存，帮助市场有效、快速的启动，以及产品快速上市 。 【适用范围】本条例适用于技术推广部参与市场营销工作的推广代表及见习推广代表。 【作业流程】 【流程细则】 铺货前准备 熟悉市场情况：推广人员初到市场，对周围的情况都比较陌生。如果自己独立工作，就不知道从何入手。“凡事预则立，不预则废”，运做模式、销售政策品规格、包装、价格、促销政策、定位、卖点回答顾客可能提出的有关问题，可以消除疑虑，使客户对企业产生信任感。 接触零售商：推广人员到达店面：观察周围环境，记住一两处标志性建筑物，以便下次拜访时容易找到店面；观察零售商的年龄、衣着、外貌，判断零售商的类型（固执型、友善型、结果型），选择适合的方式与零售商沟通；留心观察店内陈列摆放的其他厂家的产品，判断老板对产品需求点（高端、中端或低端产品），有针对性的推荐产品。初次拜访零售商可通过经销商业务员引荐或自我介绍认识，推广人员要面带微笑双手递上名片并说明来意。 推荐产品：跟车铺货时间紧，推广人员可以做些力所能及的事情，尽量让经销商或业务员推荐公司的产品。推广人员在工作中要做到嘴甜、眼尖、手快，以积极的工作态度给零售商留下好印象。 谈话的过程中要注意多听多观察，找准适当的时机介绍公司产品的卖点及公司提供的服务支持（产品卖点包括配方、防治谱、速效性、持效期、防治率；包装特点、剂型特点、施用方便性；差价、销量利润、亩成本;安全环保等）。 订货成功，卸货陈列：产品推荐成功后，订货的手续应该由经销商业务员办理，主动帮忙搬货，推广人员和经销商一起将公司产品堆放在零售店合适位置；将每个品种至少开箱一件，每个品种拿出至少五瓶陈列在有更多销售机会的位置检查客户库存，库存用先进先出原则异议处理POP、条幅的悬挂对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复异议“生意兴隆！”“下次见”等礼节性的话语,有礼貌的离开。 单独下乡铺货操作流程 熟悉网络情况：推广人员与经销商搞好关系,拿到零售商客户档案，了解各客户相关情况,特别是经销商各乡镇的重点客户。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等要尽可能的多了解。 拟定独立下乡铺货计划：推广人员计划好将要拜访的零售网点、投放的产品,与经销商沟通的同时定好各产品的批发价和零售价。 推广人员计划好拜访路线、时间，线路最好是一个方向的乡镇，可从远到近或近到远，节约路费；拜访时间最好避开赶圩的日子。 拜访零售商 初次接触零售商： 到达客户后有几种情况存在： 正在忙着做生意—— 正在和别人谈话或打牌——尽量回避 无事可做——开始推销“人逢知己”的感觉，主动询问公司产品情况。 适时转移话题：推广人员在取得零售商好感后，将谈话的内容转移到农药产品上来，听零售商讲述产品情况及对厂家的评价，从中捕捉零售商的需求点。 对接需求点：推广人员将公司产品的利益点与零售商的需求点进行对接，将谈话内容引向公司情况介绍和产品的推荐。要“投其所好”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是达到双赢的目的，从而引起客户的兴趣。 推广人员介绍公司：可以从公司规模、研发、管理、设备等方面来说明公司可以提供质优价廉的好产品；从产品的配方（产品卖点包括配方、防治谱、速效性、持效期、防治率；包装特点、剂型特点、施用方便性；差价、销量利润、亩成本；安全环保等）、技术服务等方面说明做公司的产品能够赚到钱。 成功订货：推广人员用选择式提问征求零售商选择的产品品种，规格及数量，并填好订货单由零售商确认后签字，并告诉店主注意价格，帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，留下电话，做好档案；记录好该店的电话，下次再来。细节决定成败。在铺货过程中，细节同样重要。经销商在铺货过程中，需要注意的铺货细节包括如下几点：有的营销员在铺货时，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于称呼人，在很大程度上影响铺货的质量。忘记带相关物品。比如促销品，答应给下游客户的返利、折扣或奖品等。铺货时出现如此纰漏，往往会引起下游经销商的反感，甚至会出现客户因此而不货的现象因此，出门前一定要检查看该带的物品是否已经带齐。如有意外，要向客户真诚道歉以取得谅解。营销员不拘小节。经常发现有的员在铺货时往往不修边幅，见了客户，甚至直呼其名，要么就是一到客户门店，一屁股坐在凳子上，或随意“搜罗”客户的瓜子、等小食品吃，从而让客户虽然嘴里不说，但心里却极其反感，影响的良好形象。铺货做到有计划有目的铺货；战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快；学会随机应变，强势铺货；善于总结作为业务人员，一定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，察言观色，说不同的话，注意赞美语言的运用等