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DELL— 低成本战略的楷模 一、个人电脑行业分析 实际与潜在的竞争程度激烈 供应商和购买者处于强势地位 DELL竞争战略分析 Question 个人电脑行业的盈利潜力较低，但戴尔却有很强的盈利能力，这是为什么呢？ Answer 低成本竞争战略造就了DELL的 神话! 策略一：直销（Direct Selling) 戴尔公司通过直销方式，与客户的直接面对面，减少了零售商这个中间环节，从而给客户带来了竞争对手无法达到的低价，为戴尔公司创造高额的利润空间。 与IBM和惠普的经销模式相比,其优点：1、提高了市场反馈速度。 2、有利于新产品的导入。 经销模式拟导入新产品时，往往会遭到经销商的集体抵制，因为经销商担心新产品出现回导致旧产品的跌价。 策略二：订单制造法（Make-to-order Manufacturing) 戴尔开发了一个能使公司迅速安装并运送计算机的灵活安装系统，通常在接到订单的5天内就能完成整个过程（而竞争对手的库存时间是75天到100天），降低了零部件和已安装的计算机的存货，节省了大量的营运资金成本。 戴尔存货周转天数 策略三：外包维修服务 电话服务和第三方维修服务 策略四：选择性研究开发 创建能够迅速应变成本和高效率的组织。选择研究成本最小化，却能得高额投资回报的开发项目。 策略五：低应收账款 戴尔的营运资本管理 * * 1、行业被细分，许多电脑制造商生产实质上相同的产品。 2、零部件成本在个人电脑硬件总成本所占比重超过60%，批量采购能够降低成本，为了达到规模经济，竞争加剧。 3、不同品牌个人电脑间的转换成本相对较低。绝大多数个人电脑使用都是Intel微处理器和Windows操作系统。 分销渠道的进入没有很大的障碍。 Dell：直接邮寄——网上销售——计算机大型超市 苹果公司的MAC电脑作为替代品加剧了竞争程度。 个人电脑的主要硬件和软件都由实质上处于垄断地位的公司所控制。英特尔公司控制了个人电脑行业微处理器的生产，微软公司则控制了操作系统市场。 代表大多数客户的公司购买者对价格非常敏感，因为在个人电脑购置上的支出构成了他们一项重大经营成本。他们不太受品牌影响，更多关注价格。 1.11 1.20 0.98 0.99 1.05 1.44 流动比率 65.20 51.00 50.00 48.50 38.80 50.89 总资本报酬率（%） 20 19 18 17 15 13 市场占有率（%） 48.39 53.1 36.7 35.98 37.97 41.92 经营活动产生的现金净流量（亿美元） 35.72 33.23 26.45 21.22 12.46 21.77 净利润（亿美元） 559 492 414 354 312 319 销售收入（亿美元） 2006 2005 2004 2003 2002 2001 项目名称 戴尔公司经营业绩 4 4 3 3 4 5 6 6 存货周转天数 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 年份 29 32 31 28 29 32 34 36 应收账款周转天数 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 年份 77 73 70 68 69 58 58 54 应付账款周转天数 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 年份 戴尔应收账款周转天数 戴尔应付账款周转天数 -44 -37 -36 -37 -36 -21 -18 -12 现金转化周期 77 73 70 68 69 58 58 54 减：应付账款周转天数 29 32 31 28 29 32 34 36 加：应收账款周转天数 4 4 3 3 4 5 6 6 存货周转天数 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 年份 戴尔公司利用供应商的资金来“垫付”自身的营运资本需求，极大降低了戴尔公司的营运资本成本。