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北京达因药业有限公司 下半年总体工作计划 一、经营目标 1、下半年度总体经营指标：实现含税销售收入6000-8000万元；其中口服液4000-6000万元。胶囊2000万元 2、阶段经营指标分解： 7-8月：销售600万元。 9-10月：销售1800万元；其中胶囊600万元。 11-12月：销售2000万元；其中胶囊800万元。 1-2月：销售1600-3600万元：其中胶囊600万元。 3、市场网络建设目标： 7-8月：维持开发的全部A类城市和B类城市。 9-10月：开发全部A类城市和70%B类城市；7-8月开发的城市终端占有率达到70%。 11-12月：占领已开发城市的60%以上终端；基本确立产品在全国的市场布局（含胶囊）。 1-2月：占领已开发城市的70%以上终端；培植1个年销售超800万元、3个超500万元、10个超400万元的经销商；对市场进行归类和规范，把年销售额低于60万元的小经销商并入当地或就近的二级渠道。 4、品牌经营指标： 2002年底，柔依品牌知名度在A类城市达到30%；B类城市达到50%。目标消费者认知度在A类城市达到80%；B类城市达到30%。 二、行销步骤 1、招商策略： 在定型产品未在全国市场实现合理布局之前，该产品的招商将一直作为行销管理的重点工作之一。 柔依胶囊，要在9月底之前完成一次招商，目标为500万元。10月底之前，完成市场布局。 柔依口服液，8-—10月底为招商阶段，目标为220万元。 2、销售策略： 2002年，公司对试点市场人员实行费用考核制。 ①基本费用方面：公司承担市场人员如下费用 基本工资：根据工作性质决定，在300—3000元之间。 岗位工资：根据岗位和职责决定，在300—3000元之间。 绩效工资：根据销售业绩决定，在400—4000元之间。以各自负责区域的销售完成率（实际销售额与计划销售额的百分比）核发，上不封顶，销售完成率低于50%时，不发绩效工资。 通讯费及其它应由公司承担的费用：根据公司标准执行。 ②市场费用方面：实行销售费用考核制。政策如下： 主导产品执行公司统一结算价：口服液48。48元/盒， 胶囊 元/盒。公司总经销价与结算价的差额部分（口服液6元/盒，胶囊 元/盒），作为销售费用。销售费用（规定在年底支付的除外）根据销售计划当月核算，随时使用，个别费用可在月初预支30%。未完成当月销售计划且销售费用超额时，要在下月弥补。 2002下半年年度提取的销售费用，用于以下项目： 销售人员提成、奖金：占半年度销售收入2%，年底结算；累计未完成年度任务60%的，此项为0。 经销商年度返点、市场保护奖：占半年度销售收入2%，年底结算；累计未完成年度任务的，此项为0。 市场推广期如进店费、条码费、专架费等：占半年度销售收入3%； 外派人员、当地员工费用：占年度销售收入2%； 重点市场专项支持：3%以下。 3、产品策略及价格策略： 所有产品价格，公司只管两头，即总经销价和零售价。调整如下： 柔依胶囊：总经销价 元/盒，零售价 元/盒； 柔依口服液：总经销价 元/盒，零售价 元； 公司要在市场发生变化时随时推出新包装，支持和寻求产品最合理的价位，在消费者接受、经销商满意的前提下，公司获得最大利益。 4、广告策略： 2002下半年公司媒体广告预算2200万元，其中宣传品、促销品、POP等宣传载体配发400万元。 公司统一购买的媒体广告集中在9、11、12、1月投放；地方媒体支持根据地方经销商促销计划适量投放；宣传物品根据销售管理人员促销计划随货配发。 公司统一进行的全国性促销活动预算，另外开支。 三、费用计划 公司完成销售6000万元指标，必须控制各项支出费用，才能达到实现利润1800万元的指标。 1、制造和物流费用：制造成本预计 万元，控制在销售收入的 %以内； 2、广告费用：预计1800万元，9—1月份，将保持以35%的比例与销售收入同步增长。10月份以后，视市场需求合理投放。 3、销售费用：预算840万元，控制在14%以下，主要在开发市场前期使用。 4、管理和财务费用：预算180 万元，控制在3%以内。