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招商谈判技巧系列一：做好角色定位 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 我们将招商谈判分为五步 5w2H工具进行检测 ５W２H 内容 主要因素 原因 案例 Who 什么人 姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人了解习惯、风俗、工作背景、决定你的谈判方式和习惯 无 Where 什么地方 准备在什么地方投资、什么城市？什么位置？当地经济、市场状况、决定你谈话的方式和设计方案 无 What 做什么 投资什么行业，规模多大找到投资的差异点 无 When 什么时间 投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具 无 Why 为什么因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素 无 How 怎么做 自已做、合伙、请人做优势阐述时发挥要点无 How much 多少钱 投资额度决定设计方案和投资阐述一步到位 无