《如何找寻与获得比较竞争优势》.docVIP

比较竞争优势——凭什么比别人更强大  第一部分:我们如何才能获得比竞争对手强大的优势 客户价值战略：客户是企业唯一的起点与归宿 世界五百强排名第一是美国的沃尔玛，但沃尔玛的净利润率低于3％，从冰箱到彩电，厂家的只不过是3%-4%的利润，而计算机业也从90年代初15%以上的利润空间一路下滑到5%以下！ 无论你是不是愿意接受，事实就是事实！如果你不能为你的客户提供独特的价值，你将不可避免地失去他们。一个失去了客户的企业，就只有一个结果――死亡！ 客户经济时代已经到来！ 第一步：客户细分：比竞争对手强大战略出发点 １，客户细分要回答的问题是什么？我们比对手强大的出发点在客户，而不是对手！ 客户需要/想要什么服务？——这决定了我们的产品或服务的内涵。 他们愿意为之支付多少钱？——这决定了我们产品的价值。 目标客户希望怎样的接触方式？——这决定了我们的产品应该在何时何地以何面目出现。 ２，为什么要做客户细分？战略就是放弃，没有重点，就没有放弃！ 不同的市场有不同的需求，细分市场是市场成熟的标志。客户细分的目的是： 从客户的需求出发，就能够为客户提供价格以外的价值，获得高额的收益； 仅从产品的成本等特性出发，就很容易落到以价格为中心的决策误区，仅仅获得微薄的利润。可以说，没有市场的细分，就没有繁荣的市场，有的只是价格战和过度竞争阶段，就像电子表行业不就基本被消灭了吗? ３，客户细分的方法：