《20160910采购谈判技巧的培训》.pdfVIP

采购谈判技巧 一、谈判的概念 什么是谈判？谈判是一方与另一方一起开会面谈，就某些事情达成共识的过 程。 谈判的定义可以从三个层面来理解： A 影响：谈判是一个相互影响的过程； B 关系：谈判是相互关系的重新确立的过程； C 平台：谈判是冲突双方合作条件确立的过程；  谈判的核心原则：双赢是采购谈判的核心原则，为了实现双赢，关键要在谈 判过程中寻找共同点，这就必须先了解采购谈判的流程。 一个完整的谈判过程包括三个阶段：谈判准备、外部谈判、谈判总结。 20/80 80% 20% 采购谈判也适用于 原则，即 的准备， 的谈判，这说明谈判的 准备比谈判本身更重要。 谈判准备越充分，了解的信息越完整，设定的目标越清晰，制定的对策越有 针对性，在谈判中就越能争取主动，从而形成更强的谈判优势，获得更低的采购 价格，争取更大的胜利。 二、谈判准备 谈判准备的六个环节： 1、目标确立 2、了解你的对手 3、对问题进行优先级排序 4、列出各种可能的选择方案 5、就每个谈判问题设定界限 6、检验界限的合理性  目标确立 目标确立就是明确自己公司要的是什么？所谓“知己” 采购典型的谈判项目有： 价格成本/ 交货期 付款方式 生产周期 付款时间 库存 质量 包装与运输 数量 服务 外部市场的准备工作： 市场行情 供应商比较 市场报价 优势分析 价格分析 挑战分析  了解你的对手 了解对手就是明确对方公司要的是什么，所谓 “知彼”，知己知彼，百战不 殆。 要充分了解对手如下的信息： 市场状况 目标 利益和要求 作决定的权限 资源 地位与分量  对问题进行优先级排序 优先级排序不是每个项目谈判的先后顺序，而是每个项目对双方的重要性排 1 2 序，即双方对每个项目关注的程度，关注程度最高排序为 ，次之排序为  列出各种可能的选择方案 列出各种可能的选择方案就是要在谈判中打组合拳，这样才可以随机应变， 争取主动。 一个谈判项目，应该有不同的解决方案。在谈判前，尽可能列出解决某一问 题的多种方案组合，以使谈判有效展开，利于达成协议。  就每个谈判问题设定界限 对各个谈判项目提出界限值，通常叫上下限或者顶线与底线。  检验界限的合理性 谈判的最后一个环节是检验界限的合理性，合理的界限是既有必要性又有可 行性的。 必要性是从公司内部来看，通过与管理层沟通，参照公司经营目标并经过详 细的财务核算，就可以知道设定的界限是否必要。 可行性来自外部分析。通过对供应市场的充分了解与把握，尤其是对谈判对 手的分析与谈判，就可以知道设定的界限是否可行。 三、外部谈判 1 2 3 4 外部谈判的四个阶段： 、介绍阶段 、冲突阶段 、综合阶段 、决定阶 段  介绍阶段 需要做的是： 1）营造一种积极的气氛，显示共同点。 2）双方都满意是共同的目的。 需要考虑的是： 1）对方将会使用什么方法？你降如何应付？ 2）我方将采用什么方法？对方将如何反击？ 3）如何控制局面？  冲突阶段 需要做的是： 1）控制情绪 2）区别谈判行为和问题实质 3）不要混淆双方的冲突点 避免： 1）做实质内容的让步 2）情绪化争执  综合