了解行销管理.pptVIP

行销管理(一) 了解行销在企业与社会中所扮演的角色 在快速变动的全球经济环境下经营企业 全球化的经济体系 所得差距 环保的冲击 其他的课题 企业经营的新观点 行销的核心概念 需要needs，欲望wants与需求demands 产品products 价值value，成本cost与满足satisfaction 交换exchange，交易transactions与关系relationship 市场markets 行销marketing与行销人员marketers 行销管理 行销管理是一种分析，规划与执行的一连串过程，籍此程序以制订创意，产品或服务的概念化，定价，促销与配销等决策，进而创造能满足个人和组织目标的交换活动。 各种需求状态与其对应的行销任务 负需求negative demand 无需求no demand 潜在需求latent demand 衰退需求falling demand 不规则需求irregular demand 饱和需求full demand 过量需求overfull demand 病态需求unwholesome demand 公司对市场的导向 生产观念 生产观念是假设消费者喜好购买便利且价格低廉的产品。生产导向的组织其管理层乃致力于追求高生产效率及广泛的配销范围。 产品观念 产品观念坚持消费者喜爱品质与性能最佳的产品。在产品导向的组织中，其管理层通常致力于制造优良产品，并不断地加以改良。 销售观念 销售观念认为若不对消费者采取促销活动，则消费者不会大量购买该组织的产品。因此，组织必须采取积极的销售与促销。 行销观念 行销观念认为达成组织目标的关键,在于任何决定目标市场的需要与欲望，并设法比竞争者更有效率，更合乎效能地提供目标市场所需求的产品或服务。  行销观念的表现方式 迎合需要，方有利润可言。 找出欲望，并使其满足。 关爱你的顾客，而非关爱你的产品。 创立自己的风格。 顾客就是老板 尽全力使顾客的花费充满价值，品质与满意。 销售与行销观念的对比 销售着重与满足卖方的需求；而行销则着重于买方的需求。销售是依卖方的需求将其产品转变成现金；而行销则籍产品及经由创造，运送与最终消费整个事件的组合，来满足顾客的需求。 行销观念涵盖四点 目标市场 没有任何一家公司可全面满足所有市场的需求，企业唯有明确的界定其市场并规划一套精心设计的行销活动方案，才能有良好的绩效。 顾客需要 顾客是每个办公室的重要人物。顾客不需要依赖我们，但我们非常仰赖顾客。顾客并不会造成工作的阻碍，因为顾客真是我们工作的目的 我们对顾客的服务并非在实惠，而是顾客赏赐机会让我们为他们服务。顾客不是争议的对象不允许任何人与顾客发生争议。顾客是在告知他的欲望，而我们是提供满足顾客欲望的产品并籍此使自己也能获利。 行销观念要求企业能从顾客的确观点customer point of view来界定顾客的需求。 五种需要的形态： 1.表明的需求 2.真实的需求 3.未表明的需求 4.愉悦的需求 5.隐密的需求 整和性行销 行销各有关功能-----销售力,广告,行销研究等之间的协调配合 行销也须和公司其他部门有良好的协调整合 获利力 行销人员最重要的任务之一便是确认并分析各种行销机会之获利潜力。 丧失竞争力的征兆示警 销售额下降 成长缓慢 购买形态变动 竞争增加 日益增加的行销支出 社会行销观念当行销人员在拟定销售政策时，必须顾及下列三要项之间的平衡：公司利润，消费者欲望的满足和社会利益。 公司在转变成市场导向的过程中的三大障碍 组织的抗拒 学习缓慢 快速遗忘 总结 今日企业已不再处于只要能做好工作便能生存的时代，相反的，全球市场竞争日益激烈的环境中，唯有经营卓越的企业才得以生存。消费者在面对众多的消费选择情况下，很显然他们会寻求能够其需求的产品或服务，作为最优先的考虑。而行销的功能即是在指引企业如何界定其目标顾客，并以最佳且有效的方式满足其需要与欲望，进而使企业更具竞争力且提高获利率。 * *