产品概念的设计技巧.docVIP

卖概念、炒概念、混淆的是概念－－产品概念的设计技巧 　 现在市场上流行一种说法叫炒“概念”，意思是说，一些企业的产品没有什么实质的东西或者技术上的创新，完全是利用文字或者广告形式通过告知的方式把一个人为设计的理念推广出去，达成人们对这个产品的认可。这种说法本身就是对营销中的概念行为的误解。如何这个词是新闻记者的产物，我们还可以理解，因为他们毕竟不是专业人员，但现在很多营销人员，甚至一些专业人士也跟着炒作起这个概念来了。其实概念本身是一个产品的本质的东西，就是核心的东西，缺少了这个核心，这个产品的概念就会改变。就像人的概念是有思想的高级动物一样，他和其他的动物概念是有区别的，对于产品来说有概念是应该的，而没有概念是不正常的。 　　之所以产生这样的理解误区，原因是他们把产品的概念和产品的卖点混为一谈，产品的卖点是围绕在产品的概念之外的一个利益，这个利益是可以设计的，而这个利益是产品的短期利益，企业涉及这个利益就是为了阶段性的促进产品的销售成长，但他并不能损害产品的核心概念。下文是我最近出版的一本新书《推广》中第五章的一个片断，我拿出来和广大的读者分享，以便澄清一些概念性的问题。 什么是产品概念 　　关于产品概念，我在第二章中有提到过，但没有详尽的进行说明，在这一章中我们给大家分析一下产品和产品概念，并阐述一下我们在市场营销的实际操作过程中对产品和产品概念的理解。 　　在实际的实战操作过程当中，我们不是把这个概念想的多么的抽象，而是把这个概念总结出来适合我们在推广的过程中让消费者接受的一个理由，因为每一个产品都有其自身的特点，而这个特点需要让消费者认知，并且是消费者所要的利益，所以，我们会根据产品的实际状况考虑到市场的现状，总结自己产品的特点，然后张扬给消费者看。 　　1.产品概念的理解主要应该记住的是： 　　一种产品提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或者利益。 　　比如： 　　·香皂的概念是“去污”、“杀菌” 　　·饮料的概念是“解渴” 　　·洗发水的概念是“去垢”“润发” 　　以上是这几个产品的概念，这些概念我们称其为产品的核心概念，也称为共性概念。在保证这些核心概念的基础上，在产品市场的成熟阶段我们的很多产品往往用产品的个性利益去拓展市场或者拓宽市场， 　　比如： 　　·香皂的个性概念有“减肥”、“美容” 　　·饮料的概念是“营养”“无菌” 　　·洗发水的概念是“去头屑”“乌发” 　　2.关于产品卖点 　　产品的卖点与产品的概念有一些区别，因为，产品概念是产品的核心利益，而产品卖点可以脱离这个核心的利益而存在。总结为： 　　某种产品区别于类似产品的，在相同或者具有产品概念的基础上从产品上提取出的告知目标消费者，促成他们购买本产品的理由。 　　比如： 　　·香皂的卖点是“植物形香皂”“纯绵羊脂香皂”等 　　·饮料的卖点是“二十七层过滤”“绿色环保” 　　·洗发水的卖点是“二合一” 　　在产品卖点的创造上，我们很多企业都想方设法的去挖掘产品的可利用的机会，其实卖点的范围很广，产品的个性概念同样可以作为卖点，产品的包装的新颖，产品的使用的方便等等都是我们可以塑造的卖点。 产品概念的创造 　　如何寻找自己产品的概念进行创造呢？这里主要说的是产品的个性概念的市场挖掘和创造，因为我们需要利用这个被挖掘出来的概念对消费者进行引导和教育，所以，这个概念不仅有其合理性的问题，还需要有市场是不是符合的问题，市场有没有需求的问题，所以，在创造这个概念的时候，还要考虑市场因素的影响，不能自己认定什么就是什么。而是需要把产品和市场的定位搞准确 　　1.如何做定位 　　·定位为什么 　　产品是市场工作的核心，产品是企业提供给消费者的利益实物，也是消费者与企业发生联系的关键对象。公司提供产品就涉及市场区隔的问题，营销部门就要为产品的存在设计合理的定位策略。每一种产品都要在市场上占据一定的位置，并且让消费者感知到这个地位，定位就是要顺应消费者心中的特定位置及市场需求与动态的产品，所拟定的产品设计和营销组和计划。 　　合理的定位非常重要，市场人员要着重避免以下的情况： 　　·定位不足 　　定位不足会导致公司缺乏真正明确的定位。你会发现消费者对公司或者产品印象模糊或者不觉得他们具有特殊之处。 　　·定位过分 　　定位过分会导致公司定位过于狭窄化，使得消费者对公司产品产生狭窄或错误的认识。 　　·定位混乱 　　定位混乱将导致消费者产生混乱不清的印象，如果公司对产品的一连串定位会使消费者无法正确认识产品，就会使得公司产品的品牌形象弱化。 　　·如何做自己产品的市场定位 　　企业的营销人员可以采用许多种产品市场定位策略，如根据特定的产品属性、根据使用时机、根据使用者的类别、根据所要满足