增强销售意,提高门店业绩.ppt

药店要学会与医院竞争 ------即专业化 员工学习营销的意义 -------竞争形势的需要。 ------员工不做搬运工，要做合格营销员。 拦 截 拦截的意义: 拦截的最终目的是增加销售门店的效益 拦 截 销售门店效益分析 门店的效益要做到经济效益和社会效益并重 ----高毛利品种和品牌要的结合销售 拦 截 门店的销售利润观念 -----相对利润（毛利率） -----绝对利润（纯利润） 门店最终追求的是绝对利润最大化！ 拦 截 拦截的区分： -----盈利拦截（通过拦截的动作，使药店的绝对利润提升） -----非盈利拦截 拦截的方法 一，用知识拦截 例一，用止痢宁拦截氟哌酸，黄连素 例二，用胃立康拦截健胃消食片或吗丁啉等消化药 物 (胃立康的作用：健胃和中，顺气化滞，用于消化不良倒饱嘈杂，呕吐胀满，肠鸣泻下) 拦截的方法 二，用优势拦截 例一，用野生芦荟拦截复方芦荟，果导片等之类治疗便秘的药物。 例二，用普洛必达拦截其他感冒药。 拦截的方法 三，用中医理论拦截 例一，用桔贝止咳祛痰片拦截甘草片。 例二，用金鸡虎补丸拦截六味地黄丸。 拦截的方法 四，用动作拦截 例一，用鼻渊丸拦截鼻炎康。 例二，用牛初乳拦截新钙中盖。 拦截的方法 五，用“劣势”拦截 例一，用万艾可拦截其他补肾药。 例二，用艾阴洁拦截普通妇科洗液。 拦截的方法 六，用技巧拦截 例一，用艾婴康拦截其他日化。 例二，用香砂平胃拦截普通治疗胃炎的药。 搭配销售的意义 搭配销售可以完善顾客的治疗方案: A，对症治疗 B，对因治疗 C, 支持治疗 搭配销售的意义 1，搭配销售可以增加门店的经济效益和社会效益。 搭配销售的意义 2，搭配销售可以凸显门店更专业，服务更完美。 搭配销售的注意事项 搭配的方法 一，用完善剂型来搭配 例一，治疗腰腿痛的内服药搭配膏药或外用搽剂。 例二，治疗鼻炎外用药搭配鼻炎口服药。 搭配的方法 二，用完善治疗方案搭配寻求标本见治 例一，生脉饮搭配阿归养血糖浆。 例二，用祛痰止咳药搭配消炎下火药。 搭配的方法 追求消费者需求背后的需求搭配 例一，买糖尿病药的患者搭配艾婴康。 例二，买小孩感冒药搭配牛初乳。 搭配的方法 四，用增加药品吸收速度来搭配 例一，买补钙产品搭配AD滴剂。 例二，买蛋白粉搭配B族维生素。 疗程销售的意义 -----对顾客的意义 -----对门店的的意义 -----对自己的意义 实现疗程的关键 一，疗程销售要有勇气。 二，疗程销售要具备熟练的知识感染对方。 疗程用药 疗程用药需循序渐进 问 答 一，问答是实现拦截，疗程，搭配的主要手段。 问 答 二，问答是做好终端营销工作的基本技 能。 三，练习问答和组织语言的方向 一，通过回答了解对方的需要。 二，通过问答纠正对方的偏差。 三，通过问答完善对方的方案。 合 作 门店厂家促销的分析： 1，多个厂家促销的弊端。 2，无厂家促销的弊端。 * A,搭配销售要有科学依据。 B,搭配销售时要多肯定顾客购买的产品。 C,搭配时机要选择顾客接受“联合用药”观念后再拿产品。