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销售人员如何开发新市场 北京康华远景科技有限公司 肖富荣 肖富荣中国饲料技术网 营销培训讲师北京康华远景科技有限公司营销顾问、事业发展部经理 企业营销的成败关键是？？ 产品？ 服务？ 价格？ 推销？ 广告？ 点子？策划？ 开发新市场的重要性？ 新市场是什么？ 一、开发新市场“心法定位” 1、心法的作用 1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据 2、四把尺 2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则 事业理念 心态 五心 销售人员要克服5大病症： 1、看伤口 2、走走停停 3、替客户找理由 4、抱怨指责——国王打猎的故事 5、动心眼 五大原则 1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承诺：说到做到！ 二、开发新市场的前奏 1.1 知已 1.2知彼 （经销商、竞争对手） 2、 谈判前的准备 2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备 2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备 （测试一；测试二） 三、区域市场规划书 营销人员在开发市场之前，通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。? 实例分析 四、列名单 1、按销售半径列：由近到远； 2、按熟悉程度列：有亲到疏 3、按客户信誉列：有高到低 4、按需求列：……….. ………. 尽量列出所有的潜在客户名单！！ 制定销售线路图！ 五、洽谈 短兵相接 1、电话预约 2、上门洽谈  2.1 规划线路图。 2.2 察颜观色：遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸” 。（小女孩卖棒球票的故事） 2.3注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。　 3、洽谈内容  如何谈市场？——市场计划书 从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。　 4、注意事项 怎么跟四种不同性格的人谈 1、力量型——赞美 2、活泼型——激将 3、完美型——分析 4、和平型——带动 六、 跟进、签约 还没有结束。。。。。 服务很关键！ 服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端！ 1、所有的服务都是主动完成的。 2、服务要有好的态度。 3、服务分为售前、售中、售后服务（售前不要乱承诺、打包票） 4、所有服务都是多次、持续完成的。 5、服务要有专业知识。 6、服务是顾客转介绍顾客最好的方法. 7、养成服务的习惯。 8、服务关键期：1、3、7、15、28天的时候 结束语 　 新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！” –火鸡的故事 ? 谢谢！ 真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则 （找到客户的樱桃树） 不同类型的客户 采取不同的交流方式 对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬； 对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”； 对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。 在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形